Introduction

Isabelle, la responsable administrative du cabinet de Laurent, a trois devis sur son bureau. Les montants sont proches. Deux devis s’arrêtent à la liste des prestations. Le troisième, celui de Claire, est suivi d’une page : « Un chantier comparable ». On y voit l’accueil d’un autre cabinet comptable, livré en trois semaines sans fermer, avec une phrase de son associée et ses photos avant et après.

Isabelle transmet les trois devis à Laurent. Elle surligne la page de Claire. Laurent appelle l’associée de l’autre cabinet, qui lui confirme tout. La décision est prise.

Un cas client répond à la question que tout acheteur professionnel se pose : « Vous l’avez déjà fait pour quelqu’un comme moi ? » Ce chapitre vous montre comment choisir vos cas, les recueillir auprès du client, les écrire pour votre site et vous en servir dans vos ventes, sans jamais sortir des règles. Vous repartirez avec la fiche de votre premier cas client.

1. Pourquoi le cas client est votre meilleur contenu

En vente aux entreprises, l’acheteur prend un risque. S’il se trompe de prestataire, c’est lui qui en répondra devant ses associés. Le cas client réduit ce risque : il montre un problème comparable au sien, résolu, avec un client réel qui le confirme.

Il parle à chaque rôle de l’achat (chapitre 1.3) :

• au décideur, comme Laurent : le résultat obtenu par un pair ;
• au prescripteur, comme Élodie : la qualité du travail, qu’elle pourra recommander sans risque ;
• à l’acheteur, comme Isabelle : un élément concret pour départager des devis proches.

Un cas client sert plusieurs fois : une page sur votre site, des publications, une newsletter, une page jointe au devis, un argument en rendez-vous. C’est la famille « preuve » du chapitre 3.2, sous sa forme la plus aboutie.

Ce que vous trouverez ailleurs. Le chapitre 5.3 du parcours LinkedIn explique comment tirer cinq publications d’une réalisation, la structure « problème, solution, résultat » et la banque de réalisations. Ce chapitre va plus loin : choisir, recueillir, écrire pour le site, utiliser dans la vente.

Exemples :

• Question d’un acheteur : « Vous avez déjà travaillé dans un cabinet occupé ? »
• Réponse faible : « Oui, souvent. »
• Réponse forte : « Oui, voici l’accueil du cabinet de Versailles, livré sans fermer. Vous pouvez appeler son associée. »

2. Choisir les bons cas

Tous les chantiers ne font pas un bon cas client. Retenez ceux qui cochent quatre critères.

1. Le client ressemble à vos clients idéaux (chapitre 1.3) : même type d’entreprise, même taille, même zone.
2. Le problème est fréquent : celui que vos prospects vous décrivent le plus souvent, en lien avec votre phrase de valeur (chapitre 1.4).
3. Le résultat se mesure ou se constate : un délai tenu, un chiffre, un avant-après visible.
4. Le client est d’accord et content : il acceptera d’être cité, voire appelé.

Trois à cinq cas suffisent pour commencer, s’ils couvrent vos offres principales et vos types de clients. Mieux vaut trois cas solides que dix récits vagues.

Pour Claire :

Cas	Type de client	Problème	Résultat
Accueil d’un cabinet comptable à Versailles	Cabinet de 18 personnes	Refaire l’accueil sans fermer	Livré en trois semaines, aucun jour de fermeture
Bureaux d’une agence immobilière	Agence de 8 personnes	Gagner des postes de travail sans déménager	Quatre postes de plus dans la même surface
Boutique de centre-ville	Commerce indépendant	Refaire la vitrine entre deux saisons	Pose en deux jours, réouverture le lundi

Avec l’IA. Listez à un assistant d’IA vos dix derniers chantiers, sans nom de client : type de client, problème, résultat. Demandez-lui : « Lesquels ressemblent le plus à mon client idéal et ont un résultat mesurable ? Classe-les. » Vérifiez ensuite que les clients concernés sont satisfaits.

Exemples :

• Bon cas : un client proche de votre cible, un problème courant, un résultat chiffré.
• Cas à écarter : un chantier hors de votre cible, même spectaculaire.
• Cas à garder pour plus tard : un très bon chantier dont le client n’a pas encore donné son accord.

3. L’entretien client : vingt minutes, six questions

Un bon cas client ne s’écrit pas de mémoire : il se recueille. Un entretien de vingt minutes, en personne ou au téléphone, quelques semaines après la livraison, quand le client a vécu le résultat.

Avant l’entretien, expliquez le but : écrire un cas sur votre site et vous en servir auprès de futurs clients. Dites que le client relira tout avant publication.

Les six questions :

1. Quelle était la situation avant le projet ?
2. Qu’est-ce qui vous a décidé à lancer le projet à ce moment-là ?
3. Qu’est-ce qui vous faisait hésiter ?
4. Pourquoi nous avez-vous choisis ?
5. Qu’est-ce qui a changé depuis ?
6. Que diriez-vous à un confrère qui hésite ?

Notez les mots exacts. Une phrase comme « Nos clients n’ont même pas vu qu’il y avait des travaux » vaut plus que n’importe quel compliment. Si vous enregistrez l’échange, demandez d’abord l’accord du client. Supprimez l’enregistrement une fois le texte validé.

Ces questions reprennent celles des entretiens du chapitre 1.3. Les réponses nourrissent aussi vos sujets (chapitre 3.2) : déclencheurs, hésitations et mots du client.

Avec l’IA. Après l’entretien, donnez vos notes à un assistant d’IA, sans nom ni détail confidentiel. Demandez-lui de les classer en situation, déclencheur, hésitations, choix, résultat et citations. Ne lui demandez jamais d’inventer une citation.

Exemples :

• Réponse à la question 3 : « On avait peur de recevoir nos clients au milieu des cartons. »
• Réponse à la question 6 : « Demandez-leur leur planning écrit : ils le tiennent. »
• Réponse à garder telle quelle : « Le lundi, l’accueil était prêt. Nos clients nous ont félicités. »

4. La page « étude de cas » sur votre site

Un cas client mérite une page de votre site, l’étude de cas. Elle est durable, vous appartient (chapitre 3.3) et peut être trouvée sur Google par des prospects qui cherchent exactement ce problème (chapitre 2.1).

La structure d’une page étude de cas :

Bloc	Ce qu’il contient	Pour Claire
Titre	Le résultat, pas le nom du chantier	« Un accueil de cabinet refait en trois semaines, sans un jour de fermeture »
Le client	Qui il est, en une ligne, avec son accord	« Cabinet d’expertise comptable de 18 personnes, Versailles »
Le problème	La situation avant, avec les mots du client	« Recevoir nos clients dans un couloir pendant les travaux était impensable »
La solution	Ce que vous avez fait, avec un détail de métier	Fabrication à l’atelier, pose le soir et un samedi
Le résultat	Chiffré ou constaté	Trois semaines, aucun jour de fermeture
La citation	Les mots du client, validés	« Le lundi, l’accueil était prêt. Nos clients nous ont félicités. »
Les photos	Avant, pendant, après	Avec l’accord du client
L’invitation	Une action	« Votre accueil doit être refait sans fermer ? Parlons-en. »

Reliez la page depuis la page du service concerné (« agencement de bureaux ») et depuis votre fiche Google, dans un post (chapitre 2.4). Les mots de la page, ceux du client, sont aussi ceux que tapent vos prospects.

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA vos notes classées et la citation validée. Demandez-lui un premier jet de page selon le tableau ci-dessus, en 400 mots au plus. Réécrivez-le avec vos mots et faites-le relire au client.

Exemples :

• Titre faible : « Chantier cabinet M. »
• Titre fort : « Quatre postes de travail de plus, sans déménager. »
• Invitation simple : « Votre projet ressemble à celui-ci ? Venez voir l’atelier. »

5. Le cas client dans la vente

Un cas client ne sert pas seulement en ligne. C’est un outil de vente.

En rendez-vous. Montrez le cas le plus proche du projet de votre prospect, sur une tablette ou sur papier. Proposez-lui d’appeler le client, si celui-ci l’a accepté.

Dans le devis. Joignez une page « Un chantier comparable » : le problème, la solution, le résultat, une photo, la citation. C’est souvent elle qui départage des devis proches, comme dans l’introduction.

Pour vos prescripteurs. Envoyez à Élodie, l’architecte, vos cas récents dans son domaine. Elle les montrera à ses propres clients.

Dans vos relances et votre newsletter. Un devis sans réponse depuis dix jours peut être relancé avec un cas comparable plutôt qu’avec un simple « Avez-vous pu regarder ? ».

Le témoignage vidéo. Une minute filmée au téléphone, chez le client, avec deux ou trois des questions de l’entretien. Il convainc encore davantage qu’une citation écrite, parce qu’on voit la personne. Il demande un accord écrit précis sur l’image et les usages. Le chapitre 3.5 vous aide à filmer simplement.

Exemples :

• Rendez-vous : « Voici un accueil très proche du vôtre, livré l’an dernier. »
• Devis : une page « chantier comparable » à la suite du chiffrage.
• Relance : « Pour vous aider à décider, voici comment s’est passé un chantier similaire. »

6. Les règles à respecter

Un cas client parle d’un client réel. Il engage votre réputation et la sienne.

L’accord écrit, avant toute publication. Il précise ce que vous pouvez utiliser (nom, logo, photos, citation, vidéo, appel par un prospect), où (site, réseaux, devis) et pour combien de temps. Un courriel du client suffit. Le chapitre 5.3 du parcours LinkedIn propose un modèle.

Le droit à l’image. Une personne reconnaissable sur une photo ou une vidéo doit avoir donné son accord écrit. Cela vaut pour les salariés de votre client comme pour les vôtres.

La confidentialité. Rien qui expose le client : budget, difficultés internes, écran allumé, document visible sur un bureau. En cas de doute, anonymisez : « un cabinet d’expertise comptable de Versailles ».

Un témoignage vrai, validé, sans contrepartie. Vous pouvez raccourcir une citation, pas la réécrire. Le client valide la version finale. Aucune remise contre un témoignage. Inventer un avis ou un témoignage est une pratique commerciale trompeuse (chapitre 2.6).

Ne présentez pas vos témoignages comme des avis vérifiés. Les témoignages de votre site sont choisis par vous. Présentez-les comme tels. Renvoyez aussi vers vos avis Google pour l’ensemble des retours clients (chapitre 2.6).

Le droit de retrait. Si un client vous demande de retirer son cas, faites-le rapidement, partout où il apparaît.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA un courriel court pour demander l’accord d’un client, avec des cases à cocher : nom, logo, photos, citation, vidéo, appel par un prospect, durée. Relisez-le avant envoi.

Exemples :

• Accord complet : nom, photos, citation et appel possible, par courriel, pour trois ans.
• Accord partiel : photos sans nom, « un cabinet de Versailles ».
• À corriger : une photo de chantier où l’on lit le dossier d’un client sur un bureau.

Résumé

En vente aux entreprises, le cas client répond à la question de tout acheteur : « Vous l’avez déjà fait pour quelqu’un comme moi ? » Il parle au décideur, au prescripteur et à l’acheteur.

Choisissez trois à cinq cas proches de vos clients idéaux, avec un problème fréquent, un résultat mesurable et un client d’accord. Recueillez-les par un entretien de vingt minutes et six questions, en notant les mots exacts.

Donnez à chaque cas une page de votre site : un titre qui dit le résultat, le problème, la solution, le résultat, une citation validée, des photos et une invitation. Servez-vous-en dans la vente : en rendez-vous, dans le devis, auprès des prescripteurs, dans vos relances.

Respectez les règles : accord écrit, droit à l’image, confidentialité, témoignage vrai et validé, sans contrepartie. Un cas se retire sur demande.

Questions fréquentes

Qu’est-ce qu’un cas client ?

C’est le récit d’un projet réalisé pour un client réel : sa situation, ce que vous avez fait, le résultat, avec ses propres mots. En vente aux entreprises, c’est l’une des preuves les plus convaincantes.

Comment demander un témoignage à un client ?

Quelques semaines après la livraison, proposez un entretien de vingt minutes avec six questions ouvertes. Notez ses mots exacts, faites valider la citation finale et obtenez son accord écrit pour chaque usage.

Combien de cas clients faut-il avoir ?

Trois à cinq suffisent pour commencer, s’ils couvrent vos principaux types de clients et vos offres. Ajoutez-en un nouveau tous les trimestres.

Peut-on publier un cas client sans le nom du client ?

Oui. Beaucoup de clients préfèrent l’anonymat : « un cabinet d’expertise comptable de Versailles ». Le cas reste convaincant si le problème et le résultat sont précis.

Où utiliser ses cas clients ?

Sur une page de votre site, dans vos publications et votre newsletter, en rendez-vous, joints à vos devis et transmis à vos prescripteurs.

Termes clés

• Cas client : récit d’un projet réalisé pour un client réel, avec son problème, la solution, le résultat et ses mots.
• Étude de cas : page du site consacrée à un cas client.
• Témoignage : les mots d’un client sur votre travail, cités fidèlement et validés par lui.
• Entretien client : échange structuré avec un client pour recueillir son histoire et ses mots.
• Accord de publication : accord écrit du client qui précise ce que vous pouvez utiliser, où et combien de temps.
• Droit à l’image : droit de chacun d’autoriser ou de refuser la diffusion de son image.
• Chantier comparable : cas client joint à un devis pour montrer un projet proche de celui du prospect.

Références

• Acadigit — Transformer ses réalisations et témoignages clients en contenus LinkedIn (formats de publication, structure, accord, banque de réalisations)
• Acadigit — Quoi publier : les sujets qui intéressent vos clients professionnels
• Acadigit — Avis clients et e-réputation : les obtenir, y répondre, s’en servir
• Légifrance — Code de la consommation, article L121-4 (pratiques commerciales trompeuses) (consulté le 21/10/2026)

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — À quelle question d’un acheteur le cas client répond-il ?

1. « Combien coûtez-vous ? »
2. « Vous l’avez déjà fait pour quelqu’un comme moi ? »
3. « Avez-vous un site internet ? »

Question 2 — Quel chantier fait le meilleur cas client ?

1. Le plus spectaculaire, même hors de votre cible
2. Celui d’un client proche de votre cible, avec un problème fréquent et un résultat mesurable
3. Le plus récent, quel qu’il soit

Question 3 — Combien de cas clients faut-il pour commencer ?

1. Trois à cinq solides
2. Un seul suffit pour toujours
3. Au moins cinquante

Question 4 — Quand mener l’entretien client ?

1. Avant de signer le devis
2. Quelques semaines après la livraison, quand le client a vécu le résultat
3. Un an plus tard

Question 5 — Le titre d’une page étude de cas doit dire :

1. Le nom du chantier
2. Le résultat obtenu pour le client
3. La date du chantier

Question 6 — Que faire d’une citation de client un peu longue ?

1. La réécrire pour la rendre plus élogieuse
2. La raccourcir sans la réécrire et la faire valider par le client
3. L’inventer à partir de vos souvenirs

Question 7 — Une page « chantier comparable » jointe au devis sert à :

1. Départager des devis proches avec une preuve concrète
2. Remplacer le chiffrage
3. Augmenter le prix

Question 8 — Pour une photo où un salarié du client est reconnaissable, il faut :

1. Rien, c’est le client qui a payé
2. L’accord écrit de la personne
3. Flouter l’image du logo seulement

Question 9 — Les témoignages choisis sur votre site doivent être présentés comme :

1. Des avis vérifiés représentant tous vos clients
2. Des témoignages sélectionnés, avec un renvoi vers vos avis Google pour l’ensemble des retours
3. Des articles de presse

Question 10 — Un client demande le retrait de son cas. Vous :

1. Refusez, puisqu’il avait donné son accord
2. Le retirez rapidement partout où il apparaît
3. Le gardez sur le site mais le retirez des réseaux

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→2 · 2→2 · 3→1 · 4→2 · 5→2 · 6→2 · 7→1 · 8→2 · 9→2 · 10→2

Explications.

1. Le cas client réduit le risque perçu par l’acheteur.
2. Un cas utile ressemble au projet de vos futurs clients.
3. Trois à cinq cas solides valent mieux que dix récits vagues.
4. Le client peut alors parler du résultat qu’il a vécu.
5. Le prospect s’intéresse au résultat, pas au nom du chantier.
6. On peut raccourcir une citation, pas la réécrire ; le client valide.
7. Une preuve concrète départage souvent des montants proches.
8. Le droit à l’image appartient à chaque personne reconnaissable.
9. Des témoignages choisis ne représentent pas tous les clients ; les présenter autrement serait trompeur.
10. L’accord peut être retiré ; la confiance du client compte plus que la page.

Exercices

Exercice 1 — Choisir vos cas (15 min) Listez vos dix derniers projets. Pour chacun, notez le type de client, le problème, le résultat et la satisfaction du client. Retenez trois cas qui cochent les quatre critères de la partie 2.

Exercice 2 — Préparer l’entretien (10 min) Pour votre meilleur cas, adaptez les six questions à votre métier et rédigez le courriel de demande d’entretien et d’accord.

Exercice 3 — Rédiger la page (25 min) Après l’entretien, remplissez l’annexe et rédigez la page étude de cas selon le tableau de la partie 4, en 400 mots au plus. Faites-la valider par le client.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Exemple fictif de Sophie, consultante indépendante en recrutement. Cas retenus : un technicien de maintenance recruté en trois semaines pour une PME de mécanique de 40 salariés ; un chef d’atelier recruté après un premier échec avec un autre cabinet ; un remplacement pendant la période d’essai, couvert par sa garantie. Écarté : un recrutement de commercial, hors de sa spécialité. Les trois cas ressemblent aux projets de Marc, son client idéal.

Exercice 2 — Questions adaptées : « Combien de temps le poste était-il vacant ? », « Qu’est-ce qui vous a décidé à faire appel à un cabinet ? », « Qu’est-ce qui vous faisait hésiter ? », « Pourquoi moi ? », « Qu’est-ce qui a changé dans l’atelier depuis ? », « Que diriez-vous à un dirigeant qui hésite ? ». Courriel : but de l’entretien, vingt minutes, relecture avant publication, cases à cocher pour le nom, la citation et un appel par un prospect. Le client sait à quoi il s’engage avant de dire oui.

Exercice 3 — Titre : « Un technicien de maintenance recruté en trois semaines, après quatre mois de poste vacant ». Client : « PME de mécanique de 40 salariés, Eure-et-Loir », sans nom, à sa demande. Citation validée : « Les commandes ont repris leur rythme dès le premier mois. » Invitation : « Un poste ouvert depuis plus d’un mois ? Parlons-en. » L’anonymat n’affaiblit pas le cas : le problème et le résultat sont précis.

Annexe — Fiche « Mon cas client »

Rubrique	Ma réponse
Client (type, taille, zone ; nom seulement avec accord)
Pourquoi ce cas (ressemble à ma cible, problème fréquent, résultat mesurable)
Situation avant
Déclencheur
Hésitations du client
Pourquoi il nous a choisis
Solution (avec un détail de métier)
Résultat (chiffré ou constaté)
Citation exacte, validée le ___
Photos avant, pendant, après (accords des personnes visibles)
Titre de la page (le résultat)
Invitation finale
Accord écrit : nom ☐ logo ☐ photos ☐ citation ☐ vidéo ☐ appel par un prospect ☐ · usages : site ☐ réseaux ☐ devis ☐ · durée : ___
Où je l’utilise (site, publications, newsletter, devis, prescripteurs)

LinkedIn, Google sont cités à titre d’exemple. Acadigit n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par ces sociétés. Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.