Introduction

L’an dernier, la Menuiserie Hervaux a tenu un stand au salon régional de l’immobilier d’entreprise. Deux jours debout, quarante cartes de visite dans une enveloppe. Six semaines plus tard, l’enveloppe était toujours sur le bureau de Claire. Aucun rendez-vous n’en est sorti.

Un salon ou un webinaire ne rapporte rien en lui-même. Ce qui rapporte, c’est ce que vous en faites : la préparation qui attire les bonnes personnes, les échanges sur place et surtout le suivi dans les jours qui suivent.

Ce chapitre vous donne une méthode en trois temps, avant, pendant et après, avec LinkedIn comme fil conducteur. Vous repartirez avec un plan pour votre prochain événement et des modèles de messages de suivi.

1. Avant : annoncer et préparer les rencontres

Annoncez votre présence. Un post sur votre profil et sur la page : où, quand, ce qu’on trouvera sur votre stand ou dans votre webinaire.

Repérez les personnes à rencontrer. Pour un salon, les exposants et intervenants publient souvent leur participation sur LinkedIn. Pour un webinaire que vous organisez, regardez la liste des inscrits sur la page de l’événement.

Prenez rendez-vous à l’avance. Un message à cinq ou six personnes ciblées : « Je serai sur le salon jeudi, stand 42. Un café à 10 h ? »

Préparez votre suivi avant même l’événement : modèles de messages, ressource à envoyer, créneaux libres dans votre agenda la semaine suivante.

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA le programme du salon ou du webinaire et votre fiche client idéal et demandez quels profils chercher sur LinkedIn avant l’événement. Faites la recherche vous-même.

Exemples :

• Post d’annonce : « Jeudi et vendredi, stand 42 du salon régional : venez toucher le chêne de nos comptoirs. »
• Rendez-vous pris : trois associés de cabinets et un architecte.
• Suivi préparé : la liste des huit vérifications avant travaux, prête à envoyer.

2. Pendant : rencontrer et recueillir les contacts dans les règles

Écoutez plus que vous ne présentez. Posez des questions sur leurs projets : déménagement, agrandissement, rénovation.

Notez tout de suite l’essentiel au dos de la carte ou dans votre téléphone : le projet, le délai, ce que vous avez promis.

Demandez avant de recueillir. Si vous scannez un badge ou notez des coordonnées, dites ce que vous en ferez : « Je vous envoie la liste dont on a parlé, c’est d’accord ? » La personne sait alors pourquoi vous la recontacterez.

Connectez-vous sur place quand c’est naturel : scanner le code de son profil LinkedIn depuis l’application évite de chercher son nom plus tard.

Pour un webinaire, réservez du temps aux questions : elles révèlent les projets des participants.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA cinq questions ouvertes à poser sur un stand pour comprendre le projet d’un visiteur en deux minutes, sans faire d’interrogatoire.

Exemples :

• Question : « Vos locaux actuels vous conviennent-ils encore ? »
• Note : « Associé, cabinet B, déménage au printemps, veut voir des photos d’accueils. »
• Demande : « Je vous envoie ces photos lundi, d’accord ? »

3. Les quarante-huit heures qui suivent

Le suivi rapide fait la différence. Le souvenir de la rencontre s’efface vite chez la personne et chez vous aussi.

Triez le soir même : contacts chauds (projet proche), tièdes (projet lointain), froids (simple curiosité).

Invitez sur LinkedIn dans les quarante-huit heures, avec une note qui rappelle la rencontre : « Ravie de notre échange au stand 42 sur votre projet de nouveaux locaux. » Le contexte rend la note facultative mais utile (chapitre 4.1).

Envoyez ce que vous avez promis et seulement ce que vous avez promis.

Proposez un rendez-vous aux contacts chauds, avec deux créneaux (chapitre 6.3).

Les contacts tièdes : un message de remerciement et un ajout à votre veille (chapitre 6.1).

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA vos notes de salon, sans nom et demandez un message de suivi personnalisé pour chaque contact chaud, qui rappelle le détail de la conversation. Relisez et personnalisez.

Exemples :

• Chaud : rendez-vous proposé lundi pour une visite des locaux.
• Tiède : remerciement et liste de vérifications envoyée.
• Froid : invitation LinkedIn seulement, sans message commercial.

4. Après : prolonger sur LinkedIn

L’événement continue à produire des contenus et des conversations.

Un compte rendu sur votre profil : ce que vous avez appris, deux ou trois idées marquantes, des photos avec l’accord des personnes.

Remerciez publiquement les intervenants et partenaires, en les mentionnant avec leur accord.

Le replay ou les supports d’un webinaire : envoyez-les aux inscrits, y compris aux absents, avec une question pour relancer l’échange.

Une édition de newsletter ou un carrousel tiré des questions posées (chapitres 5.4 et 5.5).

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA les questions posées pendant votre webinaire, sans nom et demandez un plan de carrousel en six pages qui y répond.

Exemples :

• Compte rendu : « Trois choses apprises au salon de l’immobilier d’entreprise. »
• Replay : envoyé à 22 inscrits, dont 9 absents.
• Carrousel : « Les 5 questions qu’on nous a le plus posées au salon ».

5. Respecter les données des participants

Un événement génère des données personnelles : listes d’inscrits, badges scannés, cartes de visite.

N’utilisez les données que pour ce qui a été annoncé. Si le formulaire d’inscription de votre événement LinkedIn renvoie à votre politique de confidentialité, respectez-la (chapitre 6.5).

Une personne qui s’oppose à recevoir vos messages est retirée de votre fichier (chapitre 6.3).

Conservez avec mesure : fixez une durée, par exemple un an sans échange.

Les listes de participants d’autres organisateurs ne vous appartiennent pas : ne les copiez pas pour prospecter.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA une courte phrase à dire ou à écrire au moment de recueillir un contact sur un salon, qui explique simplement l’usage des coordonnées.

Exemples :

• Phrase : « Je garde vos coordonnées pour vous envoyer les photos et, si vous le souhaitez, vous recontacter au printemps. »
• Opposition : un visiteur ne souhaite pas être recontacté, sa carte est détruite.
• À éviter : copier la liste des exposants d’un autre salon dans un fichier de prospection.

Résumé

Un salon ou un webinaire rapporte par ce que vous en faites. Avant : annoncez votre présence, repérez les personnes à rencontrer, prenez des rendez-vous, préparez le suivi.

Pendant : écoutez, notez tout de suite l’essentiel, dites ce que vous ferez des coordonnées, connectez-vous sur place quand c’est naturel.

Dans les quarante-huit heures : triez, invitez avec une note qui rappelle la rencontre, envoyez ce que vous avez promis, proposez un rendez-vous aux contacts chauds.

Après : compte rendu, remerciements, replay, contenus tirés des questions. Respectez les données des participants : usage annoncé, opposition, durée de conservation.

Questions fréquentes

Comment utiliser LinkedIn avant un salon professionnel ?

Annoncez votre présence par un post, repérez les exposants et visiteurs qui publient leur participation et proposez à quelques personnes ciblées un rendez-vous sur place.

Quand relancer les contacts d’un salon ?

Dans les quarante-huit heures, tant que le souvenir est frais : invitation LinkedIn avec une note qui rappelle la rencontre, envoi de ce qui a été promis, proposition de rendez-vous aux contacts chauds.

Faut-il demander l’accord pour recontacter un visiteur de salon ?

Dites-lui ce que vous ferez de ses coordonnées au moment de les recueillir. S’il refuse d’être recontacté, retirez-le de votre fichier.

Que faire après un webinaire ?

Envoyez le replay ou les supports aux inscrits, y compris aux absents, publiez un compte rendu et transformez les questions posées en contenus.

Peut-on utiliser la liste des participants d’un autre événement ?

Non. Une liste qui ne vous a pas été confiée pour cet usage ne doit pas être copiée pour prospecter.

Termes clés

• Webinaire : conférence ou atelier en ligne, en direct.
• Salon professionnel : manifestation où des entreprises présentent leur offre à des visiteurs professionnels.
• Suivi : ensemble des actions menées après une rencontre pour poursuivre la relation.
• Délai de suivi : temps écoulé entre la rencontre et le premier contact de suivi.
• Consentement : accord libre et éclairé d’une personne à l’utilisation de ses données.
• Replay : enregistrement d’un webinaire, mis à disposition après sa diffusion.
• Compte rendu : publication qui résume ce qu’on a appris ou vécu lors d’un événement.

Références

• LinkedIn — Aide : créer ou modifier un événement LinkedIn (consulté le 04/10/2026)
• CNIL — La prospection commerciale (consulté le 04/10/2026)
• CNIL — Quand informer les personnes concernées par un fichier (consulté le 04/10/2026)

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Ce qui rapporte, dans un salon, c’est surtout :

1. Le nombre de cartes de visite récoltées
2. La préparation et le suivi
3. La taille du stand

Question 2 — Avant un salon, il est utile :

1. De prendre rendez-vous avec quelques personnes ciblées
2. De ne rien annoncer
3. D’attendre que les visiteurs viennent

Question 3 — Pendant une rencontre sur un stand, il vaut mieux :

1. Présenter tout le catalogue
2. Écouter le projet du visiteur et noter l’essentiel
3. Ne rien noter

Question 4 — Au moment de recueillir des coordonnées, on :

1. Ne dit rien
2. Dit ce qu’on en fera
3. Promet un cadeau

Question 5 — Le suivi idéal intervient :

1. Six semaines après
2. Dans les quarante-huit heures
3. L’année suivante

Question 6 — L’invitation LinkedIn après un salon contient de préférence :

1. Une note qui rappelle la rencontre
2. Un tarif
3. Une pièce jointe lourde

Question 7 — Aux contacts chauds, on propose :

1. Rien
2. Un rendez-vous avec deux créneaux
3. Une newsletter uniquement

Question 8 — Le replay d’un webinaire s’envoie :

1. Seulement aux présents
2. Aux inscrits, y compris aux absents
3. À tout son réseau sans distinction

Question 9 — Un visiteur ne souhaite pas être recontacté :

1. On le relance quand même
2. On le retire du fichier
3. On transmet ses coordonnées à un partenaire

Question 10 — La liste des participants d’un autre organisateur :

1. Peut être copiée librement
2. Est un excellent fichier de prospection
3. Ne doit pas être copiée pour prospecter

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→2 · 2→1 · 3→2 · 4→2 · 5→2 · 6→1 · 7→2 · 8→2 · 9→2 · 10→3

Explications.

1. Sans préparation ni suivi, les cartes restent dans une enveloppe.
2. Les rendez-vous pris à l’avance garantissent les bonnes rencontres.
3. L’écoute révèle le projet ; la note évite d’oublier.
4. La personne sait pourquoi vous la recontacterez.
5. Le souvenir de la rencontre s’efface vite.
6. Le rappel de la rencontre fait accepter l’invitation.
7. Un rendez-vous précis est facile à accepter.
8. Les absents restent intéressés par le sujet.
9. L’opposition se respecte.
10. Ces données n’ont pas été confiées pour votre prospection.

Exercices

Exercice 1 — Choisir votre prochain événement (5 min) Notez le prochain salon ou webinaire où vous serez présent, ou celui que vous organisez et ce que vous en attendez en rendez-vous.

Exercice 2 — Remplir le plan avant, pendant, après (15 min) Complétez le plan de l’annexe : annonces, rendez-vous à prendre, questions à poser, phrase de recueil des contacts, suivi à quarante-huit heures.

Exercice 3 — Écrire vos modèles de suivi (10 min) Rédigez trois modèles : invitation après rencontre, message aux contacts chauds, message aux contacts tièdes.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Claire : salon régional de l’immobilier d’entreprise, deux jours ; objectif, cinq rendez-vous dans le mois qui suit. Un objectif chiffré permet de juger le salon.

Exercice 2 — Plan de Claire : post d’annonce trois semaines avant, rendez-vous avec quatre personnes, cinq questions ouvertes, phrase de recueil des contacts, suivi le lundi et le mardi suivants. Le suivi est dans l’agenda avant le salon.

Exercice 3 — Invitation : « Ravie de notre échange au stand 42 sur votre projet de nouveaux locaux. » Contact chaud : « Comme promis, voici les photos d’accueils. Je peux passer voir vos locaux jeudi 10 h ou vendredi 14 h. » Contact tiède : « Merci pour l’échange au salon, voici la liste de vérifications dont nous avons parlé. » Chaque modèle rappelle la rencontre.

Annexe — Plan avant, pendant, après

Temps	Action	Détail	Fait
Avant (J-21 à J-1)	Annonce sur le profil et la page
Avant	Personnes à rencontrer et rendez-vous pris
Avant	Suivi préparé (modèles, ressource, créneaux)
Pendant	Questions à poser
Pendant	Phrase de recueil des contacts
Après (48 h)	Tri chauds, tièdes, froids
Après (48 h)	Invitations et envois promis
Après (48 h)	Rendez-vous proposés
Après (semaine 2)	Compte rendu, remerciements, replay, contenus

Cette formation n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par Microsoft. LinkedIn est une marque déposée de Microsoft. Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.