Introduction

À la fin du chapitre 0.1, Claire Hervaux a écrit son objectif : deux demandes de devis par mois venues de LinkedIn d’ici six mois. C’est un bon début. Il lui manque encore une réponse : que doit-on retenir d’elle quand on la croise sur LinkedIn ?

Sans réponse claire, ses publications partiraient dans tous les sens. Un jour une photo de l’atelier, un autre jour un avis sur l’actualité, puis un post sur les escaliers en bois pour particuliers. Ses lecteurs n’auraient aucune raison de penser à elle pour aménager leurs bureaux.

Ce chapitre vous aide à fixer deux choses : ce que vous attendez de LinkedIn et l’image que vous voulez y installer. Vous repartirez avec une fiche d’une page qui guidera votre profil, votre page et chacune de vos publications.

1. Partir d’un résultat commercial, pas d’un nombre d’abonnés

Un objectif LinkedIn utile se mesure en dehors de LinkedIn : des demandes de devis, des rendez-vous, des recommandations, des candidatures. Le nombre d’abonnés ou de likes n’est qu’un moyen.

Pour le formuler, la méthode SMART reste la plus simple. Un bon objectif est :

Spécifique : il dit quoi. « Des demandes de devis pour de l’agencement de bureaux » plutôt que « plus de visibilité ».

Mesurable : il porte un chiffre. Deux demandes par mois.

Atteignable : il tient compte de votre temps. Une heure par semaine ne produira pas vingt rendez-vous par mois.

Réaliste : il correspond à votre capacité de production. Inutile de viser trente chantiers si l’atelier en absorbe dix.

Temporel : il a une échéance. D’ici six mois.

Associez ensuite à cet objectif un ou deux indicateurs intermédiaires, que vous suivrez chaque mois : le nombre de messages reçus, de visites de votre profil, de conversations engagées. Le module 7 vous apprend à les lire dans les statistiques de LinkedIn.

Avec l’IA. Donnez votre objectif actuel à un assistant d’IA et demandez-lui : « Réécris cet objectif selon la méthode SMART, puis propose deux indicateurs mensuels qui montreraient que je suis sur la bonne voie. » Gardez la version que vous pouvez réellement mesurer.

Exemples :

• Flou : « Être plus visible sur LinkedIn. »
• Mieux : « Obtenir plus de clients grâce à LinkedIn. »
• SMART : « Deux demandes de devis par mois venues de LinkedIn, pour de l’agencement de bureaux, d’ici avril. »

2. Choisir un objectif principal

Le chapitre 0.1 présentait trois usages de LinkedIn : se faire connaître, entretenir son réseau, trouver des clients. Vous pouvez poursuivre les trois, mais un seul doit guider vos choix quand le temps manque.

Si votre objectif principal est de vous faire connaître, vous mesurerez la croissance de votre réseau qualifié et les visites de profil. Vous publierez souvent.

S’il s’agit d’entretenir votre réseau, vous mesurerez les recommandations et les échanges avec vos prescripteurs. Vous commenterez et écrirez davantage que vous ne publierez.

S’il s’agit de trouver des clients, vous mesurerez les rendez-vous obtenus. Vous consacrerez plus de temps à la recherche de prospects et aux messages.

Un objectif secondaire peut s’ajouter, à condition de ne pas manger le temps du premier. Pour beaucoup de PME, le recrutement en est un.

Avec l’IA. Décrivez votre semaine type et le temps dont vous disposez pour LinkedIn. Demandez : « Avec ce temps, comment répartir mes efforts entre publier, commenter et écrire des messages pour atteindre cet objectif ? » Vérifiez que la répartition proposée tient dans votre agenda.

Exemples :

• Claire : objectif principal « entretenir son réseau de prescripteurs », secondaire « recruter un menuisier poseur ».
• Un consultant indépendant qui démarre : « se faire connaître » d’abord.
• Une société de services informatiques avec un commercial : « trouver des clients ».

3. Rédiger sa phrase de positionnement

Le positionnement, c’est la place que vous voulez occuper dans l’esprit de vos clients. Sur LinkedIn, il doit se lire en une phrase, sur votre profil comme dans vos publications.

Une phrase de positionnement répond à trois questions :

Pour qui ? La cible : un type de client précis, pas « tout le monde ».

Quel résultat ? Ce que le client obtient, dit avec ses mots à lui. C’est votre proposition de valeur.

Quelle preuve ? Un fait vérifiable qui rend la promesse crédible : un nombre de réalisations, une certification, un délai tenu.

La formule la plus simple : « J’aide [cible] à [résultat] grâce à [méthode ou preuve]. » Elle servira directement au titre de votre profil, au chapitre 2.1.

Un bon positionnement accepte de renoncer. La Menuiserie Hervaux fait aussi des escaliers pour les particuliers. Sur LinkedIn, Claire n’en parlera presque pas : ce n’est pas là que sont ces clients.

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA votre cible, le résultat que vous apportez et trois preuves. Demandez dix versions de votre phrase de positionnement, de moins de 150 caractères. Choisissez-en une, puis testez-la sur un client : la comprend-il sans explication ?

Exemples :

• Trop vague : « Menuiserie de qualité, savoir-faire et passion du bois. »
• Trop technique : « Agencement CNC et finitions vernis polyuréthane bicomposant. »
• Positionnement : « J’aide les dirigeants des Yvelines à aménager des bureaux et des commerces qui leur ressemblent, avec nos 12 artisans et 140 chantiers livrés. »

4. Choisir trois sujets de prise de parole

Un positionnement se construit par la répétition. Choisissez trois sujets de prise de parole : les thèmes sur lesquels vous publierez et commenterez pendant des mois.

Un sujet d’expertise : ce que vous savez faire mieux que les autres.

Un sujet de preuve : vos réalisations, vos clients, vos chiffres. C’est ce qui convainc.

Un sujet humain : votre équipe, vos valeurs, les coulisses. C’est ce qui crée la confiance.

Chaque sujet doit intéresser votre cible, pas seulement vos confrères. Testez-le avec une question simple : un client aurait-il envie de lire cela ?

Ces trois sujets serviront au calendrier éditorial du chapitre 5.7.

Avec l’IA. Pour chacun de vos trois sujets, demandez à un assistant d’IA dix idées de publications qui intéresseraient votre cible. Supprimez celles que vous ne pourriez pas illustrer avec une situation vécue : un post sans exemple réel convainc rarement.

Exemples :

• Expertise : « Aménager un accueil qui donne confiance en trente secondes. »
• Preuve : un chantier livré par mois, avec l’accord du client.
• Humain : Karim, chef d’atelier, explique un geste de métier.

5. Vérifier la cohérence avant de commencer

Avant de toucher à votre profil, relisez votre fiche avec trois questions.

L’objectif et le positionnement vont-ils dans le même sens ? Viser des clients professionnels en parlant surtout de cuisines pour particuliers ne fonctionnera pas.

Le positionnement est-il crédible ? Chaque promesse doit avoir sa preuve. Sans preuve, retirez la promesse ou trouvez la preuve.

Pouvez-vous tenir la cadence ? Trois sujets, un créneau par semaine : si l’ensemble ne tient pas dans votre agenda, réduisez.

Votre fiche n’est pas gravée dans le marbre. Relisez-la tous les trois mois avec vos indicateurs : si les demandes ne viennent pas, c’est souvent le positionnement qu’il faut préciser.

Avec l’IA. Collez votre fiche complète dans un assistant d’IA et demandez-lui : « Où vois-tu une incohérence entre mon objectif, ma cible, ma phrase de positionnement et mes sujets ? » Ne lui donnez ni chiffre d’affaires réel ni nom de client.

Exemples :

• Incohérent : objectif « clients professionnels », sujets « décoration de salon ».
• Non crédible : « leader de l’agencement en Île-de-France » sans aucune preuve.
• Cohérent : la fiche de Claire, présentée en annexe.

Résumé

Un objectif LinkedIn se mesure en résultats commerciaux : demandes, rendez-vous, recommandations. Formulez-le selon la méthode SMART et suivez un ou deux indicateurs chaque mois.

Choisissez un objectif principal parmi les trois usages. Il décide de la répartition de votre temps entre publier, commenter et écrire.

Votre positionnement tient en une phrase : pour qui, quel résultat, quelle preuve. Il impose de renoncer à parler de tout.

Trois sujets de prise de parole, expertise, preuve et coulisses, installent ce positionnement par la répétition. Vérifiez la cohérence de l’ensemble avant de commencer, puis tous les trois mois.

Questions fréquentes

Quel objectif fixer sur LinkedIn quand on débute ?

Un objectif commercial mesurable et daté : un nombre de demandes de devis, de rendez-vous ou de recommandations sur six mois. Les abonnés et les likes sont des indicateurs intermédiaires, pas des objectifs.

Qu’est-ce qu’un positionnement sur LinkedIn ?

C’est l’image que vous voulez laisser à vos clients : pour qui vous travaillez, quel résultat vous apportez et quelle preuve le montre. Il se retrouve dans votre titre de profil et dans vos publications.

Faut-il parler de toutes ses activités sur LinkedIn ?

Non. Parlez de celles qui concernent les clients présents sur LinkedIn. Une entreprise qui vend aussi aux particuliers peut réserver ces sujets à d’autres canaux.

Combien de sujets choisir pour ses publications ?

Trois suffisent : un sujet d’expertise, un sujet de preuve et un sujet humain. Moins, vous risquez la lassitude ; plus, votre image se brouille.

À quelle fréquence revoir sa stratégie LinkedIn ?

Tous les trois mois, avec vos indicateurs sous les yeux. Si les résultats ne viennent pas, précisez d’abord la cible et la phrase de positionnement.

Termes clés

• Objectif SMART : objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et limité dans le temps.
• Indicateur : chiffre suivi régulièrement pour savoir si l’on progresse vers un objectif.
• Positionnement : place qu’une entreprise veut occuper dans l’esprit de ses clients.
• Proposition de valeur : résultat concret qu’un client obtient en travaillant avec vous, dit avec ses mots.
• Preuve : fait vérifiable qui rend une promesse crédible : réalisations, chiffres, certifications, témoignages.
• Sujet de prise de parole : thème sur lequel on publie et commente de façon régulière.
• Cible : type précis de clients auxquels on s’adresse en priorité.

Références

• LinkedIn — À propos de LinkedIn (consulté le 04/10/2026)
• LinkedIn Marketing Solutions — Pages LinkedIn (consulté le 04/10/2026)

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Lequel de ces objectifs est SMART ?

1. Être plus visible sur LinkedIn
2. Deux demandes de devis par mois venues de LinkedIn d’ici avril
3. Avoir beaucoup d’abonnés

Question 2 — Un bon objectif LinkedIn se mesure surtout :

1. En résultats commerciaux : demandes, rendez-vous, recommandations
2. En nombre de likes
3. En nombre de publications

Question 3 — Un indicateur intermédiaire sert à :

1. Remplacer l’objectif
2. Savoir chaque mois si l’on progresse
3. Choisir sa photo de profil

Question 4 — Si votre objectif principal est d’entretenir votre réseau, vous allez surtout :

1. Commenter et écrire des messages à vos prescripteurs
2. Acheter de la publicité
3. Publier dix fois par jour

Question 5 — Une phrase de positionnement répond à :

1. Où, quand, combien
2. Pour qui, quel résultat, quelle preuve
3. Quel logo, quelle couleur, quelle police

Question 6 — « Menuiserie de qualité, savoir-faire et passion du bois » est :

1. Un positionnement précis
2. Une preuve
3. Trop vague : ni cible, ni résultat, ni preuve

Question 7 — Une preuve, c’est :

1. Un fait vérifiable : réalisations, chiffres, certification
2. Un adjectif flatteur
3. Une promesse plus ambitieuse

Question 8 — Les trois sujets de prise de parole recommandés sont :

1. Actualité, humour, politique
2. Prix, promotions, soldes
3. Expertise, preuve, coulisses humaines

Question 9 — Bien se positionner implique souvent :

1. De parler de toutes ses activités
2. De renoncer à certains sujets sur LinkedIn
3. De changer de sujet chaque semaine

Question 10 — Il est conseillé de revoir sa fiche de positionnement :

1. Tous les trois mois, avec ses indicateurs
2. Jamais
3. Chaque jour

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→2 · 2→1 · 3→2 · 4→1 · 5→2 · 6→3 · 7→1 · 8→3 · 9→2 · 10→1

Explications.

1. Il est spécifique, chiffré, réaliste et daté.
2. Les likes et les publications sont des moyens ; le résultat se mesure en demandes et en rendez-vous.
3. L’indicateur mensuel montre la progression avant que l’objectif soit atteint.
4. Entretenir un réseau passe par les échanges : commentaires et messages.
5. Cible, résultat, preuve : les trois questions du positionnement.
6. La phrase ne dit ni à qui elle s’adresse, ni ce que le client obtient, ni ce qui le prouve.
7. Une preuve se vérifie ; un adjectif ne prouve rien.
8. L’expertise montre ce que vous savez faire, la preuve convainc, les coulisses créent la confiance.
9. Une image claire suppose de laisser de côté ce qui ne concerne pas la cible.
10. Tous les trois mois, les indicateurs disent s’il faut préciser la cible ou le message.

Exercices

Exercice 1 — Rendre votre objectif SMART (10 min) Reprenez l’objectif écrit dans la fiche du chapitre 0.1. Vérifiez chacune des cinq lettres de la méthode SMART et corrigez ce qui manque. Ajoutez un ou deux indicateurs mensuels.

Exercice 2 — Écrire votre phrase de positionnement (20 min) Listez votre cible, le résultat apporté et trois preuves. Rédigez trois versions de la formule « J’aide [cible] à [résultat] grâce à [preuve] ». Faites lire la meilleure à un client ou à un proche : peut-il dire, sans aide, ce que vous faites et pour qui ?

Exercice 3 — Choisir vos trois sujets (10 min) Pour chaque catégorie (expertise, preuve, humain), choisissez un sujet et notez trois idées de publications que vous pourriez illustrer avec une situation réelle.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Claire part de « deux demandes de devis par mois venues de LinkedIn d’ici six mois ». Spécifique : elle précise « pour de l’agencement de bureaux ou de commerces ». Mesurable : oui. Atteignable et réaliste : l’atelier peut absorber deux chantiers de plus par mois. Temporel : « d’ici avril ». Indicateurs : nombre de conversations engagées avec des prescripteurs, nombre de visites de profil. Un objectif est réussi quand on peut dire, à l’échéance, sans discussion, s’il est atteint.

Exercice 2 — Version retenue : « J’aide les dirigeants des Yvelines à aménager des bureaux et des commerces qui leur ressemblent, avec nos 12 artisans et 140 chantiers livrés. » Le test sur un client : « Vous faites l’aménagement des bureaux, du dessin à la pose. » La phrase est réussie quand le lecteur la reformule correctement.

Exercice 3 — Expertise : « Réussir un accueil d’entreprise ». Idées : les trois erreurs d’un comptoir d’accueil, le bois face au stratifié, le calendrier d’un chantier en site occupé. Preuve : un chantier livré par mois, avec photos avant et après et l’accord du client. Humain : Karim présente un geste de métier ; l’arrivée d’un apprenti. Chaque idée doit pouvoir s’appuyer sur un fait vécu.

Annexe — Fiche de positionnement LinkedIn

Rubrique	Ma réponse
Mon objectif SMART
Mes indicateurs mensuels (1 ou 2)
Mon objectif principal (se faire connaître, entretenir mon réseau, trouver des clients)
Mon objectif secondaire éventuel
Ma cible
Le résultat que j’apporte (proposition de valeur)
Mes trois preuves
Ma phrase de positionnement (moins de 150 caractères)
Mon sujet d’expertise
Mon sujet de preuve
Mon sujet humain
Ce dont je ne parlerai pas sur LinkedIn
Date de ma prochaine relecture (dans trois mois)

Cette formation n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par Microsoft. LinkedIn est une marque déposée de Microsoft. Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.