Introduction

Claire Hervaux dirige une menuiserie de douze salariés à Plaisir, dans les Yvelines. Six chantiers sur dix se font pour des entreprises : un accueil de cabinet comptable, un open space, la vitrine d’une boutique. Ses clients arrivent par le bouche-à-oreille. Ça marche, mais elle ne choisit ni le rythme ni les clients.

Un soir, un architecte lui dit : « Je t’aurais bien recommandée à un client la semaine dernière, mais je ne savais plus que tu faisais aussi des bureaux. » C’est exactement le problème que LinkedIn peut résoudre. Les personnes qui pourraient vous recommander ou vous acheter sont déjà sur LinkedIn. Elles ne pensent simplement pas à vous au bon moment.

Ce premier chapitre explique ce que LinkedIn peut apporter à une PME et ce qu’il ne fera pas à votre place. Vous saurez à quoi servent votre profil et la page de votre entreprise. Vous saurez surtout décider si LinkedIn mérite votre temps et combien.

Claire et la Menuiserie Hervaux, entreprise imaginaire, nous accompagneront dans tout le parcours. Chaque chapitre ajoute une page à son plan d’action LinkedIn. Et au vôtre.

1. LinkedIn, un réseau où l’on vient pour travailler

LinkedIn revendique plus d’un milliard de membres dans plus de deux cents pays et territoires. Sa mission, telle qu’il la présente : relier les professionnels du monde entier pour les rendre plus productifs et plus performants.

Ce qui distingue LinkedIn des autres réseaux sociaux, ce n’est pas sa taille. C’est l’état d’esprit de ses membres. Sur Facebook ou Instagram, on vient se détendre. Sur LinkedIn, on vient pour son travail : suivre son secteur, trouver un fournisseur, recruter, se faire connaître. Une publication sur un aménagement de bureaux y tombe devant des gens qui ont justement des bureaux à aménager.

Chaque membre a un profil à son nom, avec son poste et son entreprise. Vous savez donc à qui vous parlez, ce qui est rare en ligne.

Les liens se font entre personnes. Deux membres qui acceptent de se connecter deviennent des relations. Ce que vous publiez apparaît dans le fil d’actualité de vos relations, puis dans celui de leurs propres relations quand elles réagissent.

Les décideurs y sont. Dirigeants, directeurs administratifs, responsables des achats : pour une entreprise qui vend à d’autres entreprises, ce sont les personnes qui signent.

Avec l’IA. Décrivez vos trois derniers clients à un assistant d’IA (secteur, taille, fonction de la personne qui a signé) sans donner leur nom. Demandez-lui : « Ces personnes utilisent-elles probablement LinkedIn dans leur travail ? Pour quoi faire ? » Vérifiez ensuite sa réponse en cherchant vous-même deux ou trois de ces fonctions sur LinkedIn.

Exemples :

• Un dirigeant de cabinet comptable consulte LinkedIn pour suivre l’actualité fiscale et repérer des partenaires.
• Une responsable des services généraux y cherche des prestataires avant un déménagement.
• Un architecte y montre ses réalisations et repère les artisans avec qui travailler.

2. Trois usages pour une PME

Pour une PME, LinkedIn sert à trois choses. Elles s’enchaînent : on vous connaît, on vous fait confiance, on vous achète.

Se faire connaître. Publier régulièrement ce que vous savez faire : un chantier livré, un conseil, une question qu’un client vous a posée. Vos relations voient vos publications, leurs relations aussi quand elles réagissent. Au bout de quelques mois, on pense à vous quand le besoin apparaît. Le module 5 vous apprend à publier.

Entretenir son réseau. Rester en contact avec vos clients, vos fournisseurs, les architectes ou les experts-comptables qui peuvent vous recommander. Un commentaire, un message de félicitations pour une nouvelle fonction : ces petits gestes gardent la relation vivante. Les modules 4 et 6 y reviennent.

Trouver des clients. Repérer les entreprises qui correspondent à vos clients idéaux, identifier la bonne personne, lui écrire un message utile. C’est la prospection. LinkedIn la rend plus simple qu’ailleurs, parce que vous voyez le poste et l’entreprise de chacun. Le module 6 lui est consacré.

LinkedIn sert aussi à recruter : une PME qui se montre active attire plus facilement des candidats. Le chapitre 3.5 traite ce point.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA : « Pour une entreprise comme la mienne [décrivez-la en deux phrases], lequel de ces trois usages rapporterait le plus vite ? Pourquoi ? » Gardez sa réponse comme une hypothèse : c’est l’exercice 2 qui tranchera.

Exemples :

• Se faire connaître : Claire publie chaque semaine un chantier avant et après, avec l’accord de son client.
• Entretenir : elle félicite un ancien client qui ouvre une deuxième agence et lui propose un café.
• Trouver des clients : elle repère les cabinets comptables des Yvelines qui recrutent, signe qu’ils vont s’agrandir.

3. Deux outils qui se complètent : votre profil et la page de votre entreprise

Sur LinkedIn, une entreprise existe de deux façons. Les confondre est l’erreur la plus fréquente des débutants.

Le profil personnel est le vôtre, à votre nom. C’est par lui que vous créez des relations, écrivez des messages et commentez. Les gens font confiance à des personnes : un post de Claire sur un chantier qu’elle a suivi touche davantage qu’un communiqué. C’est l’objet du module 2.

La page entreprise est la vitrine officielle de la Menuiserie Hervaux : logo, description, site, offres d’emploi, publications de l’entreprise. Les membres ne s’y connectent pas, ils s’y abonnent. Elle rassure un client qui vérifie que l’entreprise existe et qu’elle est active. D’après l’aide officielle de LinkedIn, une page complète reçoit 30 % de vues hebdomadaires en plus qu’une page incomplète. C’est l’objet du module 3.

Les deux travaillent ensemble. Le profil de Claire indique qu’elle dirige la Menuiserie Hervaux, avec un lien vers la page. La page relaie les posts de Claire. Un prospect qui découvre l’un trouve l’autre en un clic.

Un point de sécurité dès maintenant. Une page entreprise est gérée par des administrateurs, qui sont des membres de LinkedIn. LinkedIn recommande de désigner plusieurs super administrateurs. Si une seule personne a les droits et qu’elle perd l’accès à son compte, l’entreprise perd sa page. Le chapitre 3.2 détaille la marche à suivre.

Avec l’IA. Collez le texte de votre profil ou de votre page à un assistant d’IA et demandez-lui : « En lisant ceci, comprend-on ce que fait l’entreprise, pour qui et où ? » Retirez auparavant toute information que vous ne voulez pas partager.

Exemples :

• Profil : « Claire Hervaux, dirigeante de Menuiserie Hervaux » publie un retour de chantier.
• Page : « Menuiserie Hervaux » publie une offre d’emploi de menuisier poseur.
• Ensemble : la page partage le post de Claire, Claire commente l’offre d’emploi.

4. Ce que LinkedIn ne fera pas pour vous

LinkedIn n’est pas une machine à clients. Trois idées reçues font perdre du temps.

« Il suffit d’avoir un profil. » Un profil rempli puis oublié ne produit presque rien. Ce qui fait venir des contacts, c’est l’activité : publier, commenter, écrire. LinkedIn indique que les entreprises qui publient chaque semaine obtiennent deux fois plus d’interactions. La régularité compte plus que la quantité.

« Les résultats viennent vite. » Comptez plusieurs mois avant qu’on pense à vous spontanément. LinkedIn est un travail de fond, comme le bouche-à-oreille, mais en plus rapide et à plus grande échelle.

« Plus j’ai de likes, mieux c’est. » Un post très aimé par des gens qui ne vous achèteront jamais ne sert à rien. Ce qui compte : les demandes de devis, les rendez-vous, les recommandations. Le module 7 vous apprend à suivre ces chiffres.

Une bonne nouvelle pour finir : la version gratuite suffit pour commencer. Les offres payantes (Premium, Sales Navigator, publicité) ont leur utilité, mais seulement une fois que vous savez ce que vous en attendez. Le module 8 les présente une par une, avec leur prix.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA de jouer l’avocat du diable : « Donne-moi trois raisons pour lesquelles LinkedIn pourrait ne rien apporter à mon entreprise. » Pour chaque raison, notez ce qui pourrait la lever. Vous préparez ainsi l’exercice 3.

Exemples :

• Erreur : publier dix fois en un mois, puis plus rien pendant trois mois.
• Erreur : se réjouir de 200 likes venus d’autres menuisiers, qui ne sont pas des clients.
• Bonne pratique : publier une fois par semaine pendant six mois et noter chaque demande qui cite LinkedIn.

5. LinkedIn est-il fait pour vous ?

LinkedIn fonctionne bien quand quatre conditions sont réunies.

Vos clients sont sur LinkedIn. C’est presque toujours vrai si vous vendez à des entreprises, à des professions libérales ou à des indépendants. C’est moins évident si vous vendez uniquement à des particuliers : LinkedIn peut alors servir surtout à recruter et à trouver des partenaires.

Votre vente repose sur la confiance. Plus une prestation coûte cher ou engage le client longtemps, plus il veut savoir à qui il a affaire. LinkedIn montre qui vous êtes, ce que vous avez fait et qui vous connaît.

Vous pouvez y consacrer du temps chaque semaine. Un créneau fixe, tenu dans la durée, vaut mieux que de longues séances irrégulières. Choisissez une durée réaliste et protégez-la dans votre agenda.

Quelqu’un peut porter la parole de l’entreprise. Dans une PME, c’est souvent le dirigeant. Ce peut être aussi un associé ou un commercial, à condition qu’il s’exprime avec son vrai nom et sa vraie fonction.

Si les quatre conditions sont réunies, le parcours vous guide étape par étape. Si l’une manque, la grille de l’annexe vous aide à décider : lever l’obstacle d’abord, ou commencer par un seul usage.

Avec l’IA. Soumettez votre grille remplie à un assistant d’IA et demandez-lui : « Avec ce temps disponible, par quel usage dois-je commencer et que dois-je faire la première semaine ? » Comparez sa proposition avec le plan du parcours.

Exemples :

• Oui : la Menuiserie Hervaux, 60 % de clients professionnels, chantiers de plusieurs milliers d’euros, Claire prête à y consacrer un créneau fixe chaque semaine.
• Plutôt pour recruter : une boulangerie de quartier, clientèle de particuliers, qui cherche un apprenti.
• Pas encore : un dirigeant qui ne peut dégager aucun créneau régulier dans les trois prochains mois.

Résumé

LinkedIn réunit plus d’un milliard de professionnels qui y viennent pour leur travail. Chacun y apparaît sous son vrai nom, avec son poste et son entreprise.

Pour une PME, il sert à trois choses qui s’enchaînent : se faire connaître, entretenir son réseau, trouver des clients. Il aide aussi à recruter.

Votre entreprise y existe de deux façons : votre profil personnel, qui crée la relation, puis la page entreprise, vitrine officielle. Les deux se complètent. Nommez au moins deux super administrateurs pour la page.

LinkedIn demande de la régularité et plusieurs mois de patience. Mesurez les demandes et les rendez-vous, pas les likes. La version gratuite suffit pour commencer.

Remplissez la fiche de l’annexe : c’est la première page de votre plan d’action LinkedIn.

Questions fréquentes

LinkedIn est-il utile pour une petite entreprise ?

Oui, surtout si elle vend à d’autres entreprises ou à des professions libérales. LinkedIn permet de se faire connaître des décideurs, d’entretenir son réseau de prescripteurs et de prospecter. Une TPE n’a pas besoin d’un service marketing : un créneau régulier du dirigeant suffit pour commencer.

Faut-il un profil personnel ou une page entreprise ?

Les deux. Le profil personnel crée les relations et porte la parole du dirigeant. La page entreprise est la vitrine officielle : logo, description, offres d’emploi. Une page ne peut pas exister sans des membres qui l’administrent depuis leur profil.

Combien de temps faut-il consacrer à LinkedIn ?

Il n’y a pas de durée unique. Ce qui compte, c’est un créneau fixe chaque semaine, tenu pendant plusieurs mois. Mieux vaut un temps court et régulier que de longues séances une fois par trimestre.

Faut-il payer LinkedIn Premium pour développer son activité ?

Non, pas pour commencer. La version gratuite permet de créer son profil et sa page, de publier, de commenter et d’écrire à ses relations. Les offres payantes deviennent utiles quand un besoin précis apparaît.

Combien de temps avant d’obtenir des clients grâce à LinkedIn ?

Plusieurs mois en général. Les premiers signes sont des visites de profil et des échanges en commentaire, puis des messages et des demandes de rendez-vous. Notez chaque demande qui mentionne LinkedIn pour mesurer l’effet réel.

Termes clés

• Profil personnel : page LinkedIn d’un membre, à son nom, qui présente son parcours et lui permet de créer des relations, publier et écrire des messages.
• Page entreprise : page LinkedIn d’une organisation, gérée par des administrateurs, qui présente l’entreprise et publie en son nom.
• Relation : membre avec lequel on est connecté sur LinkedIn après une invitation acceptée.
• Abonné : membre qui suit une page ou un profil pour voir ses publications, sans être connecté.
• Fil d’actualité : flux des publications qu’un membre voit en ouvrant LinkedIn.
• Prospection : démarche qui consiste à repérer des clients potentiels et à les contacter.
• Super administrateur : administrateur d’une page entreprise qui dispose de tous les droits, y compris celui de gérer les autres administrateurs.

Références

• LinkedIn — À propos de LinkedIn (consulté le 04/10/2026)
• LinkedIn — Aide : bonnes pratiques pour créer une page LinkedIn (consulté le 04/10/2026)
• LinkedIn — Aide : créer une page LinkedIn (consulté le 04/10/2026)
• LinkedIn Marketing Solutions — Pages LinkedIn (consulté le 04/10/2026)

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Ce qui distingue le plus LinkedIn des autres réseaux sociaux :

1. Les membres y viennent pour leur travail
2. C’est le réseau qui compte le plus de membres
3. Les publications n’y sont visibles que par les abonnés payants

Question 2 — Les trois usages de LinkedIn pour une PME sont :

1. Vendre en ligne, encaisser, livrer
2. Se faire connaître, entretenir son réseau, trouver des clients
3. Publier des publicités, acheter des abonnés, envoyer des courriels

Question 3 — Repérer des entreprises qui ressemblent à vos clients et contacter la bonne personne, c’est :

1. L’abonnement
2. La recommandation
3. La prospection

Question 4 — Le profil personnel sert avant tout à :

1. Publier les offres d’emploi de l’entreprise
2. Créer des relations et porter la parole du dirigeant
3. Remplacer le site internet

Question 5 — Sur une page entreprise, les membres :

1. S’abonnent
2. Deviennent des relations
3. Doivent payer pour lire les publications

Question 6 — Pour la sécurité de la page entreprise, LinkedIn recommande :

1. De partager le mot de passe du dirigeant avec un salarié
2. De confier la page à un seul administrateur
3. De désigner plusieurs super administrateurs

Question 7 — D’après l’aide de LinkedIn, une page entreprise complète :

1. Est obligatoire pour publier
2. Reçoit davantage de vues chaque semaine qu’une page incomplète
3. Devient automatiquement payante

Question 8 — L’indicateur le plus utile pour juger LinkedIn est :

1. Le nombre de likes
2. Le nombre de demandes et de rendez-vous obtenus
3. Le nombre de publications dans le mois

Question 9 — Pour commencer sur LinkedIn :

1. La version gratuite suffit
2. Il faut prendre Premium dès le premier jour
3. Il faut lancer une campagne publicitaire

Question 10 — LinkedIn convient moins bien quand :

1. On vend des prestations coûteuses à des entreprises
2. Le dirigeant peut consacrer un créneau fixe chaque semaine
3. Personne dans l’entreprise ne peut y consacrer de temps régulier

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→1 · 2→2 · 3→3 · 4→2 · 5→1 · 6→3 · 7→2 · 8→2 · 9→1 · 10→3

Explications.

1. On vient sur LinkedIn pour son travail : une publication professionnelle y trouve un public disposé à l’écouter.
2. Se faire connaître, entretenir son réseau, trouver des clients : trois usages qui s’enchaînent.
3. La prospection consiste à repérer des clients potentiels puis à les contacter.
4. Le profil crée les relations ; les offres d’emploi se publient depuis la page entreprise.
5. On s’abonne à une page ; on se connecte à une personne.
6. Plusieurs super administrateurs évitent de perdre la page si un compte devient inaccessible.
7. L’aide de LinkedIn indique 30 % de vues hebdomadaires en plus pour une page complète.
8. Les likes ne paient pas les factures ; les demandes et les rendez-vous mesurent l’effet réel.
9. La version gratuite permet de créer profil et page, publier, commenter et écrire à ses relations.
10. Sans temps régulier, LinkedIn ne produit presque rien : mieux vaut lever cet obstacle d’abord.

Exercices

Exercice 1 — Vérifier que vos clients sont sur LinkedIn (15 min) Choisissez cinq clients récents. Pour chacun, cherchez sur LinkedIn la personne qui a signé, ou au moins l’entreprise. Notez si elle a un profil, si l’entreprise a une page et la date de leur dernière publication. Ne notez pas leur nom dans votre fichier : un code suffit (client A, client B).

Exercice 2 — Choisir votre usage prioritaire (10 min) Pour chacun des trois usages (se faire connaître, entretenir son réseau, trouver des clients), notez de 1 à 5 ce qu’il pourrait vous rapporter dans les six prochains mois. Choisissez celui qui obtient la meilleure note : c’est votre usage prioritaire.

Exercice 3 — Remplir la fiche de l’annexe (15 min) Remplissez la fiche « LinkedIn, pourquoi et comment pour mon entreprise ». Bloquez dans votre agenda le créneau hebdomadaire que vous avez choisi, pour les quatre prochaines semaines.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Exemple de la Menuiserie Hervaux. Client A (cabinet comptable) : dirigeant présent, page active, dernière publication il y a une semaine. Client B (agence immobilière) : profil présent, page sans publication depuis un an. Client C (boutique) : pas de profil trouvé. Clients D et E (architectes) : très actifs, publient chaque semaine. Quatre clients sur cinq sont présents : LinkedIn est pertinent. Les architectes, très actifs, sont aussi des prescripteurs à suivre en priorité.

Exercice 2 — Claire note « se faire connaître » 4 sur 5, « entretenir son réseau » 5 sur 5 (les architectes recommandent déjà ses chantiers), « trouver des clients » 3 sur 5. Son usage prioritaire est d’entretenir son réseau de prescripteurs. Elle commencera par là, sans renoncer à publier.

Exercice 3 — La fiche de Claire : objectif « deux demandes de devis par mois venues de LinkedIn d’ici six mois » ; usage prioritaire : entretenir son réseau ; créneau : le mardi de 8 h à 9 h ; porte-parole : Claire, avec Karim, chef d’atelier, comme second super administrateur de la page. Une fiche est réussie quand l’objectif est chiffré, le créneau daté et la page confiée à deux personnes.

Annexe — Fiche « LinkedIn, pourquoi et comment pour mon entreprise »

Question	Ma réponse
Mes clients sont-ils sur LinkedIn ? (résultat de l’exercice 1)
Mon usage prioritaire (se faire connaître, entretenir mon réseau, trouver des clients)
Mon objectif à six mois, chiffré (demandes, rendez-vous, recommandations)
Qui porte la parole de l’entreprise sur son profil ?
Ma page entreprise existe-t-elle ? Qui en sont les deux super administrateurs ?
Mon créneau hebdomadaire (jour, heure, durée)
Ce qui pourrait m’empêcher de tenir et ma parade
Ma décision : commencer maintenant, lever un obstacle d’abord, ou commencer par un seul usage

Cette formation n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par Microsoft. LinkedIn est une marque déposée de Microsoft. Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.