Introduction

Dans sa phrase de positionnement, Claire Hervaux s’adresse aux « dirigeants des Yvelines ». Sur LinkedIn, cela représente des milliers de personnes. Lesquelles ont réellement besoin d’aménager leurs bureaux dans les prochains mois ? Et qui, dans ces entreprises, décide ?

Tant que la cible reste floue, chaque publication parle à tout le monde et ne touche personne. Chaque recherche de prospects ramène des centaines de profils sans intérêt.

Ce chapitre vous apprend à décrire vos clients idéaux à deux niveaux : l’entreprise, puis la personne. Vous verrez ensuite comment les retrouver sur LinkedIn, sans enfreindre ses règles ni celles du RGPD. Vous repartirez avec une fiche et une première liste de dix entreprises.

1. Deux niveaux : l’entreprise, puis la personne

Quand on vend à des professionnels, on vend à une entreprise mais on parle à une personne. Votre description doit donc avoir deux étages.

Le client idéal, au niveau de l’entreprise : le type d’organisation qui a le plus besoin de vous, qui peut payer et avec qui vous travaillez bien.

Le persona, au niveau de la personne : le portrait de celle qui cherche, compare et signe dans cette entreprise.

Partez de vos meilleurs clients actuels, pas d’une idée abstraite. Lesquels ont été rentables, faciles à servir, satisfaits au point de vous recommander ? Leurs points communs dessinent votre client idéal.

Avec l’IA. Décrivez à un assistant d’IA vos cinq meilleurs clients sans les nommer : secteur, taille, ville, montant du chantier, origine du contact. Demandez-lui : « Quels points communs vois-tu ? Quel portrait de client idéal en déduis-tu ? »

Exemples :

• Meilleurs clients de Claire : deux cabinets comptables, une agence immobilière, un cabinet d’avocats, une boutique d’optique.
• Point commun : 5 à 50 salariés, accueil du public, locaux qui reflètent l’image de l’entreprise.
• Client moins idéal : la grande enseigne qui impose ses plans et ses délais.

2. Décrire l’entreprise idéale

Quatre critères suffisent pour la plupart des PME.

Le secteur : les métiers pour lesquels vous avez déjà des références.

La taille : un nombre de salariés ou un chiffre d’affaires. Trop petite, l’entreprise n’a pas le budget ; trop grande, elle passe par des appels d’offres.

La zone : celle que vous pouvez servir. Pour une menuiserie, un rayon autour de l’atelier.

La situation déclencheuse : l’événement qui fait naître le besoin. Un déménagement, une ouverture d’agence, une levée de fonds, une vague de recrutement, l’arrivée d’un nouveau dirigeant. C’est le critère le plus utile sur LinkedIn, car ces événements s’y voient souvent. Le chapitre 6.1 les détaille sous le nom de signaux d’achat.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA : « Pour une entreprise comme la mienne [décrivez-la], quelles situations font qu’un client a besoin de moi maintenant plutôt que dans deux ans ? » Gardez celles que vous avez déjà rencontrées.

Exemples :

• Secteur : professions du chiffre et du droit, agences immobilières, commerces de centre-ville.
• Taille : 5 à 50 salariés. Zone : Yvelines et ouest des Hauts-de-Seine.
• Situations déclencheuses : déménagement, agrandissement, fusion de deux cabinets, recrutement de plusieurs personnes.

3. Décrire les personnes : décideur, prescripteur, utilisateur

Dans une entreprise de vingt personnes, l’achat d’un aménagement implique rarement une seule personne. Repérez trois rôles.

Le décideur : celui qui signe. Souvent le dirigeant ou un associé dans une PME.

Le prescripteur : celui qui recommande. Il peut être dans l’entreprise (l’office manager) ou à l’extérieur (l’architecte, l’expert-comptable). Pour Claire, les architectes d’intérieur sont des prescripteurs précieux.

L’utilisateur : celui qui vivra avec le résultat. Ses remarques pèsent sur la décision.

Pour chaque rôle, notez sa fonction exacte, ses préoccupations, ce qui le fait hésiter et ce qu’il lit sur LinkedIn. Ce portrait vous servira pour écrire vos publications et vos messages.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA de jouer votre décideur type : « Tu es dirigeant d’un cabinet comptable de quinze salariés qui déménage. Quelles sont tes trois inquiétudes sur l’aménagement de tes nouveaux bureaux ? » Comparez avec ce que vos vrais clients vous ont dit.

Exemples :

• Décideur : associé gérant d’un cabinet comptable, préoccupé par le délai et par l’image donnée aux clients.
• Prescripteur : architecte d’intérieur indépendant, qui cherche des artisans fiables.
• Utilisateur : la responsable de l’accueil, qui veut un comptoir pratique.

4. Retrouver ces personnes sur LinkedIn

Une fois les portraits écrits, LinkedIn permet de les retrouver.

La recherche de personnes. Tapez une fonction, puis affinez avec les filtres : lieu, entreprise actuelle, secteur, niveau de relation. Le premier niveau correspond à vos relations directes, le deuxième à leurs relations. Le deuxième niveau est le plus intéressant : vous avez une connaissance commune à citer.

Les pages entreprises. Sur la page d’une entreprise cible, l’onglet « Personnes » montre les salariés présents sur LinkedIn.

Les publications et les commentaires. Les personnes qui réagissent aux publications de votre secteur sont actives et donc plus faciles à joindre.

Un point à connaître : LinkedIn applique une limite d’usage commercial aux comptes gratuits. Quand votre activité de recherche ressemble à de la prospection, le nombre de recherches de profils est plafonné chaque mois. LinkedIn ne publie pas ce plafond. La limite repart au début de chaque mois. Recherchez donc avec des critères précis plutôt qu’au hasard. Les offres payantes qui lèvent cette limite sont présentées au module 8.

Avec l’IA. Donnez votre persona à un assistant d’IA et demandez : « Quels intitulés de poste cette personne peut-elle porter sur LinkedIn ? Donne-moi les variantes en français et en anglais. » Une même fonction s’écrit souvent de plusieurs façons.

Exemples :

• Recherche : « associé expert-comptable », lieu « Yvelines », niveau de relation « 2e ».
• Page entreprise : l’onglet « Personnes » d’un cabinet d’avocats de Versailles.
• Publication : un architecte d’intérieur qui commente le post d’un confrère sur un chantier de bureaux.

5. Respecter les règles dès la première liste

Repérer des prospects, c’est déjà traiter des données personnelles. Le RGPD s’applique dès que vous notez un nom dans un fichier.

Ne notez que l’utile. Le nom, la fonction, l’entreprise et la raison pour laquelle la personne vous intéresse suffisent. Ne copiez pas des profils entiers.

Une prospection en lien avec la profession. D’après la CNIL, la prospection par voie électronique vers des professionnels peut reposer sur l’intérêt légitime de l’entreprise, si l’offre a un rapport avec la profession de la personne. Elle doit être informée et pouvoir s’opposer simplement et gratuitement.

Respectez les règles de LinkedIn. Les outils qui extraient automatiquement des profils ou envoient des messages à votre place exposent votre compte. Le chapitre 6.4 leur est consacré.

Avec l’IA. Si vous utilisez un assistant d’IA pour trier une liste de prospects, retirez d’abord les noms : travaillez avec des codes et des fonctions. Vous limitez ainsi les données personnelles transmises à un service extérieur.

Exemples :

• Bonne pratique : « Cabinet A, associé, Versailles, déménagement annoncé en juin. »
• À éviter : copier la photo, le parcours complet et les centres d’intérêt de chaque personne.
• Hors sujet pour la CNIL : proposer un aménagement de bureaux au comptable d’une entreprise pour sa cuisine personnelle.

Résumé

Un client idéal se décrit à deux niveaux : l’entreprise et la personne. Partez de vos meilleurs clients actuels.

L’entreprise idéale tient en quatre critères : secteur, taille, zone et situation déclencheuse. Ce dernier critère est le plus utile sur LinkedIn.

Autour d’un achat, repérez le décideur, le prescripteur et l’utilisateur. Les prescripteurs extérieurs, comme les architectes, peuvent vous recommander à plusieurs clients.

Sur LinkedIn, retrouvez ces personnes avec la recherche et ses filtres, les pages entreprises et les publications. Les comptes gratuits ont une limite d’usage commercial. Ne notez que les données utiles et respectez les règles de la CNIL sur la prospection.

Questions fréquentes

Quelle différence entre client idéal et persona ?

Le client idéal décrit l’entreprise : secteur, taille, zone, situation. Le persona décrit la personne qui achète dans cette entreprise : fonction, préoccupations, habitudes. On a besoin des deux pour vendre à des professionnels.

Comment trouver des prospects sur LinkedIn gratuitement ?

Utilisez la recherche de personnes avec ses filtres (lieu, entreprise, secteur, niveau de relation), l’onglet « Personnes » des pages entreprises et les commentaires des publications de votre secteur.

Pourquoi LinkedIn limite-t-il mes recherches ?

LinkedIn applique une limite d’usage commercial aux comptes gratuits lorsque l’activité ressemble à de la prospection ou du recrutement. Le plafond n’est pas publié et se réinitialise chaque mois.

A-t-on le droit de prospecter sur LinkedIn au regard du RGPD ?

Oui, à conditions. D’après la CNIL, la prospection électronique vers des professionnels peut reposer sur l’intérêt légitime si l’offre concerne leur profession, avec une information et un moyen simple de s’opposer. Ne conservez que les données utiles.

Faut-il viser les décideurs ou les prescripteurs ?

Les deux. Le décideur signe, mais un prescripteur peut vous recommander à plusieurs décideurs. Pour une PME, quelques prescripteurs bien entretenus valent souvent mieux qu’une longue liste de prospects.

Termes clés

• Client idéal : type d’entreprise qui a le plus besoin de vos services, peut les payer et avec qui vous travaillez bien.
• Persona : portrait de la personne qui cherche, compare et achète dans l’entreprise cliente.
• Décideur : personne qui prend la décision d’achat et signe.
• Prescripteur : personne qui recommande un fournisseur sans être celle qui achète.
• Situation déclencheuse : événement qui fait naître un besoin chez un client : déménagement, recrutement, ouverture, nomination.
• Niveau de relation : distance entre vous et un membre de LinkedIn : relation directe (1er), relation d’une relation (2e), au-delà (3e).
• Intérêt légitime : base légale du RGPD qui permet un traitement de données sans consentement, si les droits des personnes sont respectés.

Références

• LinkedIn — Aide : limite d’usage commercial (consulté le 04/10/2026)
• CNIL — La prospection commerciale par courrier électronique (consulté le 04/10/2026)
• CNIL — La prospection commerciale (consulté le 04/10/2026)

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Pour décrire votre client idéal, le meilleur point de départ est :

1. Vos meilleurs clients actuels
2. La liste de toutes les entreprises de France
3. Les clients de vos concurrents

Question 2 — Le persona décrit :

1. L’entreprise cliente
2. La personne qui cherche et achète dans l’entreprise cliente
3. Votre propre entreprise

Question 3 — Le critère le plus utile pour repérer un client sur LinkedIn est souvent :

1. Son chiffre d’affaires exact
2. La couleur de son logo
3. Une situation déclencheuse, comme un déménagement ou un recrutement

Question 4 — L’architecte d’intérieur qui recommande Claire à ses clients est :

1. Un décideur
2. Un prescripteur
3. Un utilisateur

Question 5 — Dans une PME, le décideur est souvent :

1. Le dirigeant ou un associé
2. Le stagiaire
3. Le fournisseur

Question 6 — Les membres de « 2e niveau » sont :

1. Vos relations directes
2. Des membres payants
3. Les relations de vos relations

Question 7 — La limite d’usage commercial de LinkedIn :

1. Plafonne les recherches de profils des comptes gratuits, avec un plafond non publié
2. Interdit toute recherche
3. Ne concerne que les offres d’emploi

Question 8 — Dans votre liste de prospects, vous devez noter :

1. Le profil complet avec photo et centres d’intérêt
2. Seulement les données utiles : nom, fonction, entreprise, raison de l’intérêt
3. Rien du tout, jamais

Question 9 — D’après la CNIL, la prospection électronique vers un professionnel peut reposer sur l’intérêt légitime si :

1. L’offre a un rapport avec sa profession et il peut s’opposer simplement
2. Le message est envoyé la nuit
3. On ne s’identifie pas

Question 10 — Un outil qui extrait automatiquement des profils LinkedIn :

1. Est recommandé par LinkedIn
2. Expose votre compte, comme le détaille le chapitre 6.4
3. Est obligatoire pour prospecter

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→1 · 2→2 · 3→3 · 4→2 · 5→1 · 6→3 · 7→1 · 8→2 · 9→1 · 10→2

Explications.

1. Les points communs de vos meilleurs clients dessinent votre client idéal.
2. Le persona est le portrait de la personne ; le client idéal, celui de l’entreprise.
3. Les situations déclencheuses s’affichent souvent sur LinkedIn et signalent un besoin proche.
4. Le prescripteur recommande sans acheter lui-même.
5. Dans une PME, la décision remonte le plus souvent au dirigeant ou à un associé.
6. Le 2e niveau regroupe les relations de vos relations : une connaissance commune existe.
7. LinkedIn plafonne les recherches des comptes gratuits à usage commercial, sans publier le plafond. Il se réinitialise chaque mois.
8. Le RGPD impose de ne collecter que les données nécessaires.
9. La CNIL admet l’intérêt légitime pour une offre liée à la profession, avec information et opposition simple.
10. Les outils d’extraction automatique contreviennent aux règles de LinkedIn et exposent le compte.

Exercices

Exercice 1 — Trouver les points communs de vos meilleurs clients (15 min) Listez vos cinq meilleurs clients des deux dernières années, avec un code à la place du nom. Pour chacun : secteur, taille, zone, origine du contact, situation qui a déclenché l’achat. Entourez les points communs.

Exercice 2 — Remplir la fiche client idéal (15 min) Remplissez la fiche de l’annexe : entreprise idéale, puis décideur, prescripteur et utilisateur.

Exercice 3 — Construire une première liste de dix entreprises (15 min) Avec la recherche LinkedIn et les pages entreprises, repérez dix entreprises qui correspondent à votre fiche. Pour chacune, notez uniquement le nom de l’entreprise, la fonction du décideur et la situation déclencheuse éventuelle.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Les cinq meilleurs clients de Claire ont tous entre 8 et 35 salariés, reçoivent du public et sont situés dans les Yvelines. Trois sur cinq sont venus par un architecte ou un expert-comptable. Quatre sur cinq ont acheté au moment d’un déménagement ou d’un agrandissement. Les points communs utiles sont ceux qu’on peut repérer sur LinkedIn : taille, zone, situation.

Exercice 2 — Entreprise idéale : cabinets comptables, juridiques, agences immobilières et commerces de centre-ville, 5 à 50 salariés, Yvelines et ouest des Hauts-de-Seine, en déménagement ou en agrandissement. Décideur : associé ou gérant. Prescripteur : architecte d’intérieur, expert-comptable. Utilisateur : responsable de l’accueil ou office manager. La fiche est réussie si un collègue peut dire, devant une entreprise, si elle correspond ou non.

Exercice 3 — Exemple de ligne : « Cabinet B, expertise comptable, Saint-Germain-en-Laye, associé gérant, recrute trois collaborateurs. » Dix lignes de ce type suffisent. Aucune photo ni information personnelle au-delà de la fonction : la liste respecte la minimisation.

Annexe — Fiche « client idéal »

Rubrique	Ma réponse
Entreprise idéale : secteur(s)
Taille (salariés ou chiffre d’affaires)
Zone servie
Situations déclencheuses
Décideur : fonction(s), préoccupations, hésitations
Prescripteur(s) : qui me recommande ?
Utilisateur : qui vivra avec le résultat ?
Intitulés de poste à chercher sur LinkedIn
Où les trouver : recherche, pages entreprises, publications, événements
Ce que je note dans ma liste (et rien de plus)
Mes dix premières entreprises (codes ou noms d’entreprise)

Cette formation n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par Microsoft. LinkedIn est une marque déposée de Microsoft. Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.