Introduction

Le carrousel de Claire Hervaux a dépassé les 3 000 impressions. Son expert-comptable l’a félicitée. Mais une question reste sans réponse : combien de chantiers LinkedIn a-t-il rapportés ce trimestre ?

Les statistiques de LinkedIn mesurent ce qui se passe sur LinkedIn. Votre objectif, lui, se mesure ailleurs : des demandes de devis, des rendez-vous, des chantiers signés (chapitre 1.1). Entre les deux, il faut un lien.

Ce chapitre vous apprend à séparer les chiffres qui flattent de ceux qui comptent, à tracer l’origine de vos demandes et à construire un tableau de bord simple qui dit, chaque mois, si LinkedIn vaut le temps que vous y passez.

1. Vanité ou activité ?

Tous les chiffres ne se valent pas.

Les indicateurs de vanité sont agréables à regarder mais ne disent pas si votre activité progresse : nombre de likes, nombre total de relations, impressions d’un post viral hors de votre cible.

Les indicateurs d’activité mesurent ce qui mène à un résultat : conversations engagées avec la cible, demandes de devis, rendez-vous, chantiers signés.

Les indicateurs intermédiaires font le lien : visiteurs du profil qui ressemblent à votre client idéal, clics sur le bouton d’action de la page, abonnés de la cible.

Un post à 200 likes venus d’autres menuisiers vaut moins qu’un post à 15 likes qui déclenche un message d’un associé de cabinet.

Avec l’IA. Listez tous les chiffres que vous regardez aujourd’hui et demandez à un assistant d’IA de les classer en vanité, intermédiaire ou activité, au regard de votre objectif.

Exemples :

• Vanité : « 3 400 impressions sur le carrousel ».
• Intermédiaire : « 12 clics sur le bouton Contactez-nous ».
• Activité : « 3 demandes de devis venues de LinkedIn en octobre ».

2. L’entonnoir LinkedIn

Votre activité LinkedIn suit un entonnoir : à chaque étape, moins de personnes, mais plus proches de l’achat.

1. Visibilité : impressions auprès de la cible, visiteurs du profil.
2. Relation : nouvelles relations de la cible, abonnés de la page.
3. Conversation : messages échangés, commentaires de la cible.
4. Rendez-vous : rendez-vous obtenus.
5. Devis et signature : devis envoyés, chantiers signés.

Mesurez une ou deux valeurs à chaque étape. Quand une étape décroche, vous savez où agir : peu de conversations malgré beaucoup de visibilité ? Vos messages ou vos appels à la conversation sont à revoir (chapitres 5.2 et 6.3).

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA vos chiffres du trimestre à chaque étape de l’entonnoir et demandez-lui où se trouve la plus grosse perte et une action pour l’améliorer.

Exemples :

• Visibilité : 7 200 impressions, 60 visiteurs du profil dont 25 de la cible.
• Conversation : 14 échanges avec la cible.
• Rendez-vous : 4 ; devis : 3 ; signés : 1.

3. Tracer l’origine des demandes

Pour relier LinkedIn aux résultats, il faut savoir d’où vient chaque demande.

Demandez systématiquement : « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » au téléphone, dans le formulaire de contact, au premier rendez-vous.

Notez l’origine dans votre tableau de suivi ou votre CRM : LinkedIn (profil, page, message, événement), recommandation, site, autre.

Utilisez des liens de suivi : les liens vers votre site publiés sur LinkedIn peuvent porter des paramètres de suivi (dits « UTM »), qui permettent à votre outil de statistiques du site de reconnaître les visites venues de LinkedIn.

Acceptez l’imprécision : un client peut vous avoir vu sur LinkedIn puis avoir été recommandé par un architecte. Notez les deux.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA de vous expliquer comment construire un lien avec paramètres de suivi pour un post LinkedIn, puis testez-le dans votre outil de statistiques du site.

Exemples :

• Formulaire de contact : un menu « Comment nous avez-vous connus ? » avec l’option LinkedIn.
• Suivi : « Cabinet B, devis 12/10, origine : LinkedIn (événement) + architecte ».
• Lien de suivi : le lien du premier commentaire vers la page de rendez-vous du site.

4. Le coût en temps

LinkedIn est gratuit, mais votre temps ne l’est pas.

Comptez vos heures : publication, commentaires, prospection, événements. Une estimation par semaine suffit.

Valorisez-les : heures × coût horaire de la personne qui les passe.

Calculez le coût d’un rendez-vous : coût du temps du mois ÷ nombre de rendez-vous venus de LinkedIn.

Comparez avec la marge d’un chantier et avec vos autres canaux (salons, publicité, site).

Si le coût d’un rendez-vous est raisonnable au regard de votre marge, LinkedIn est rentable. Sinon, revoyez la répartition de votre temps avant d’abandonner : les gestes les plus rentables sont souvent les conversations, pas les publications.

Avec l’IA. Donnez à un assistant d’IA vos heures mensuelles par activité, votre coût horaire, vos rendez-vous et votre marge moyenne. Demandez-lui le coût d’un rendez-vous et l’activité la plus rentable.

Exemples :

• Temps de Claire : 6 heures par mois, valorisées à 60 euros, soit 360 euros.
• Rendez-vous : 4 en un trimestre, soit environ 270 euros de temps par rendez-vous.
• Comparaison : la marge d’un chantier moyen couvre largement ce coût.

5. Le tableau de bord mensuel

Rassemblez cinq à sept indicateurs dans un tableau de bord d’une page.

Un ou deux indicateurs de visibilité (chapitre 7.1).

Un indicateur de relation : nouvelles relations de la cible, abonnés de la cible.

Un indicateur de conversation : échanges avec la cible.

Deux indicateurs d’activité : rendez-vous et devis venus de LinkedIn.

Le coût en temps.

Comparez chaque mois à l’objectif SMART du chapitre 1.1 et prenez une décision. Tous les trois mois, relisez votre fiche de positionnement avec ces chiffres.

Avec l’IA. Donnez votre tableau de bord de trois mois à un assistant d’IA, sans donnée personnelle et demandez-lui trois enseignements et une décision à prendre. Gardez la décision finale.

Exemples :

• Objectif de Claire : 2 demandes de devis par mois d’ici avril.
• Octobre : 3 demandes, 2 rendez-vous, 6 heures passées.
• Décision : garder le rythme, ajouter un événement par trimestre.

Résumé

Séparez les indicateurs de vanité (likes, total de relations, impressions hors cible) des indicateurs d’activité (conversations, demandes, rendez-vous, chantiers signés). Les indicateurs intermédiaires font le lien.

Suivez l’entonnoir : visibilité, relation, conversation, rendez-vous, devis et signature. L’étape qui décroche indique où agir.

Tracez l’origine de chaque demande : question systématique, note dans le suivi, liens avec paramètres de suivi.

Calculez le coût en temps d’un rendez-vous. Rassemblez cinq à sept indicateurs dans un tableau de bord mensuel, comparé à votre objectif.

Questions fréquentes

Quels indicateurs suivre sur LinkedIn ?

Quelques indicateurs de visibilité, un de relation, un de conversation, puis les demandes et les rendez-vous venus de LinkedIn et le temps passé. Cinq à sept chiffres suffisent.

Le nombre de likes est-il un bon indicateur ?

Pas à lui seul. C’est un indicateur de vanité : il ne dit pas si les personnes qui réagissent sont vos clients. Regardez qui commente et ce qui suit.

Comment savoir si un client vient de LinkedIn ?

Demandez-lui systématiquement comment il vous a connu, notez l’origine dans votre suivi et utilisez des liens avec paramètres de suivi vers votre site.

Comment calculer la rentabilité de LinkedIn ?

Valorisez le temps passé chaque mois, divisez-le par le nombre de rendez-vous venus de LinkedIn et comparez ce coût à la marge d’un chantier.

À quelle fréquence revoir son tableau de bord ?

Chaque mois pour les chiffres, chaque trimestre pour la stratégie, en relisant la fiche de positionnement.

Termes clés

• Indicateur de vanité : chiffre flatteur qui ne dit pas si l’activité progresse, comme le nombre de likes.
• Indicateur d’activité : chiffre lié à un résultat commercial : demande, rendez-vous, devis, signature.
• Entonnoir : suite d’étapes de la visibilité à la signature, avec moins de personnes à chaque étape.
• Origine du contact : canal par lequel un client a connu l’entreprise.
• Paramètre de suivi : ajout à un lien qui permet à l’outil de statistiques d’un site de reconnaître la provenance d’une visite.
• Coût en temps : valeur du temps passé, calculée en heures multipliées par un coût horaire.
• Tableau de bord : page qui rassemble quelques indicateurs suivis régulièrement.

Références

• LinkedIn — Aide : statistiques d’une page (consulté le 08/10/2026)
• LinkedIn — Aide : statistiques pour les membres (consulté le 08/10/2026)

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Lequel est un indicateur de vanité ?

1. Le nombre de rendez-vous
2. Le nombre de likes
3. Le nombre de devis signés

Question 2 — Lequel est un indicateur d’activité ?

1. Les demandes de devis venues de LinkedIn
2. Le nombre total de relations
3. Les impressions d’un post hors cible

Question 3 — Les clics sur le bouton d’action de la page sont :

1. Un indicateur de vanité
2. Un indicateur intermédiaire
3. Sans intérêt

Question 4 — Dans l’entonnoir, l’étape qui suit la conversation est :

1. La visibilité
2. Le rendez-vous
3. La relation

Question 5 — Beaucoup de visibilité mais peu de conversations indique qu’il faut revoir :

1. Les messages et les appels à la conversation
2. Le logo
3. Rien

Question 6 — Pour savoir d’où vient une demande, le plus simple est :

1. Deviner
2. Demander au client comment il vous a connu
3. Regarder le nombre de likes

Question 7 — Les paramètres de suivi d’un lien servent à :

1. Raccourcir le lien
2. Faire reconnaître par l’outil de statistiques du site les visites venues de LinkedIn
3. Payer moins cher

Question 8 — Le coût d’un rendez-vous se calcule ainsi :

1. Coût du temps du mois divisé par le nombre de rendez-vous venus de LinkedIn
2. Nombre de likes multiplié par deux
3. Prix d’un abonnement Premium

Question 9 — Un tableau de bord efficace contient :

1. Cinquante indicateurs
2. Cinq à sept indicateurs
3. Un seul chiffre : les likes

Question 10 — Le tableau de bord se compare chaque mois :

1. Aux chiffres d’un concurrent célèbre
2. À l’objectif SMART fixé au départ
3. À rien

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→2 · 2→1 · 3→2 · 4→2 · 5→1 · 6→2 · 7→2 · 8→1 · 9→2 · 10→2

Explications.

1. Les likes flattent sans dire si l’activité progresse.
2. Une demande de devis est un résultat commercial.
3. Ils traduisent une intention de contact, sans être encore une demande.
4. La conversation mène au rendez-vous.
5. La perte entre visibilité et conversation tient aux messages et aux fins de posts.
6. La question directe reste la méthode la plus fiable.
7. Ils permettent d’attribuer les visites du site à LinkedIn.
8. On rapporte le coût du temps au nombre de rendez-vous.
9. Peu d’indicateurs, bien choisis, se suivent vraiment.
10. L’objectif SMART dit si l’on progresse.

Exercices

Exercice 1 — Classer vos chiffres (10 min) Listez les chiffres que vous regardez aujourd’hui et classez-les : vanité, intermédiaire, activité.

Exercice 2 — Mettre en place le traçage (15 min) Ajoutez la question « Comment nous avez-vous connus ? » à votre formulaire de contact et à votre premier rendez-vous. Ajoutez une colonne « origine » à votre suivi des demandes.

Exercice 3 — Construire votre tableau de bord (10 min) Choisissez cinq à sept indicateurs dans l’annexe et remplissez le premier mois, avec le calcul du coût en temps d’un rendez-vous.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Claire regardait surtout les likes et le nombre de relations (vanité). Elle ajoute les visiteurs de la cible et les clics sur le bouton (intermédiaires), puis les demandes et les rendez-vous venus de LinkedIn (activité). Le tableau change d’objet : de la popularité aux résultats.

Exercice 2 — Le formulaire du site reçoit un menu « Comment nous avez-vous connus ? ». Inès ajoute une colonne « origine » au fichier de suivi des devis et la remplit pour les trois derniers mois. Le traçage ne coûte presque rien et change toute la lecture.

Exercice 3 — Tableau d’octobre : 7 200 impressions, 25 visiteurs de la cible, 14 échanges avec la cible, 3 demandes de devis, 2 rendez-vous, 6 heures (360 euros), soit 180 euros de temps par rendez-vous. Objectif de 2 demandes par mois atteint ce mois-ci. Un tableau réussi tient sur une page et se compare à l’objectif.

Annexe — Tableau de bord mensuel

Étape	Indicateur	Objectif	Mois 1	Mois 2	Mois 3
Visibilité	Impressions auprès de la cible ou visiteurs de la cible
Relation	Nouvelles relations ou abonnés de la cible
Conversation	Échanges avec la cible
Activité	Demandes de devis venues de LinkedIn
Activité	Rendez-vous venus de LinkedIn
Temps	Heures passées et coût
Calcul	Coût en temps d’un rendez-vous
Décision	Ce que je change le mois suivant

Cette formation n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par Microsoft. LinkedIn est une marque déposée de Microsoft. Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.