Introduction

Un site internet ne vend rien tout seul. C’est la première chose à savoir. Beaucoup de dirigeants le découvrent six mois après la mise en ligne : le site est joli, personne ne le visite, le téléphone ne sonne pas plus qu’avant.

Le problème vient rarement du site lui-même. Il vient de l’ordre des questions. On choisit un outil, un modèle, des couleurs, avant d’avoir décidé à quoi le site doit servir et combien de contacts il doit apporter.

Ce chapitre remet les questions dans l’ordre. D’abord la place du site dans votre système de vente : il n’est qu’une brique de votre marketing, classique et digital. Ensuite son objectif, exprimé en chiffres. Puis le type de site qui correspond à cet objectif, y compris la réponse « pas tout de suite ». Enfin le choix entre le faire vous-même et le faire faire, budget sur trois ans à l’appui.

À la fin, vous remplissez une fiche d’autodiagnostic d’une page. Elle servira de fil rouge à tous les modules suivants.

1. Le site, une brique de votre système de vente

Un client ne tombe pas sur votre site par hasard. Il y arrive parce qu’un canal l’y a conduit : une recherche Google, un post LinkedIn, un salon, une recommandation, une carte de visite. Et après sa visite, il faut qu’il se passe quelque chose : un appel, une demande de devis, une inscription à votre lettre d’information.

Votre système de vente se lit donc en trois temps.

Attirer : les canaux qui font venir des visiteurs. Référencement naturel, publicité, réseaux sociaux, salons, réseau, partenariats, bouche-à-oreille. Le marketing classique en fait partie : un salon ou une recommandation amène autant de visiteurs qu’une publicité.

Convertir : c’est le rôle du site. Présenter l’offre, rassurer par des preuves, faciliter la prise de contact. Un visiteur qui repart sans avoir laissé de trace est perdu.

Fidéliser : ce qui entretient la relation après le premier contact. Lettre d’information, relances, suivi dans un outil de gestion de la relation client.

Le site est au centre, pas au début. Sans canaux pour attirer, il reste vide. Sans suite pour fidéliser, chaque contact s’éteint après le premier échange.

Même le bouche-à-oreille passe par lui. Un prospect à qui l’on vous a recommandé tape votre nom avant d’appeler. Ce qu’il trouve, ou ne trouve pas, confirme ou fragilise la recommandation.

Canal possédé, canal loué

Reste à comprendre pourquoi le site mérite une place à part parmi vos canaux. La réponse tient en une distinction. Un canal loué appartient à quelqu’un d’autre : réseau social, place de marché, annuaire, plateforme de réservation. Il peut changer ses règles, sa visibilité ou ses tarifs sans vous consulter. Un canal possédé vous appartient : votre site, votre nom de domaine, votre liste de contacts. Personne ne peut vous en retirer l’accès.

Vous n’êtes pas seul à vous poser la question. En 2023, 69 % des entreprises françaises de 10 salariés ou plus avaient un site web selon l’Insee. Chez les TPE et PME, le baromètre France Num 2025 mesure une proportion proche des deux tiers. Autrement dit, une petite entreprise sur trois n’en a pas.

Avec l’IA. Décrivez votre activité à un assistant d’IA et demandez-lui : « Classe mes canaux actuels en trois colonnes, attirer, convertir, fidéliser, puis indique pour chacun s’il est possédé ou loué. Signale l’étape où je n’ai presque rien. » Vérifiez sa réponse : il ne connaît de votre activité que ce que vous lui dites.

Exemples :

• Attirer – Une recherche Google, un salon, une recommandation.
• Convertir – Une page de services claire, des avis, un formulaire simple.
• Fidéliser – Une lettre d’information mensuelle, une relance après devis.
• Canal loué – Une page Facebook, un profil sur une plateforme de réservation.
• Canal possédé – Le site, le nom de domaine, la liste de contacts.

2. Donner un objectif chiffré à son site

« Avoir un site », ce n’est pas un objectif. C’est un moyen. L’objectif, c’est ce que le site doit produire chaque mois : des demandes de devis, des réservations, des ventes, des inscriptions.

La méthode des objectifs en cascade, vue dans le module Stratégie de la formation Marketing digital, s’applique ici à la seule part du site. On part du chiffre d’affaires attendu du site et on remonte, étape par étape, jusqu’au nombre de visiteurs nécessaires.

Prenons une menuiserie de quatre personnes dans les Yvelines (exemple fictif).

1. Chiffre d’affaires attendu du site : 60 000 € par an, en plus de ce qu’apportent déjà le réseau et les recommandations.
2. Clients nécessaires : le chantier moyen est de 4 000 €. Il faut donc 15 nouveaux clients par an.
3. Demandes de devis nécessaires : un devis sur trois est signé. Il faut donc 45 demandes par an, soit environ 4 par mois.
4. Visiteurs nécessaires : c’est l’étape la plus incertaine. Faisons l’hypothèse que 2 visiteurs sur 100 envoient une demande. Il faut alors environ 200 visiteurs par mois, de la bonne zone et avec le bon besoin.

Ce dernier ratio s’appelle le taux de conversion. Il varie beaucoup selon le secteur, la qualité du site et l’origine des visiteurs. Ne le recopiez pas d’un article : partez d’une hypothèse prudente, puis remplacez-la par votre propre mesure après trois mois.

La cascade apprend deux choses. D’abord, un site neuf n’attire pas 200 visiteurs qualifiés par mois tout seul : il faut des canaux pour les amener. Ensuite, l’objectif se travaille par les deux bouts. Si la même menuiserie passe de 2 à 3 demandes pour 100 visiteurs, grâce à un formulaire plus simple et à des photos de chantiers, il ne lui faut plus que 135 visiteurs environ.

Avec l’IA. Donnez vos propres chiffres à un assistant d’IA : chiffre d’affaires visé, panier moyen, taux de signature des devis. Demandez-lui de calculer la cascade, puis de refaire le calcul avec un taux de conversion deux fois plus faible. Vous verrez tout de suite si votre objectif tient. Ces montants ne sont pas des données personnelles, mais ce sont des données sensibles pour votre entreprise : utilisez un outil dont vous connaissez la politique de conservation.

Exemples :

• Chiffrer ce que le site doit rapporter – Pas ce que l’entreprise rapporte au total.
• Remonter la cascade – Clients, puis demandes, puis visiteurs.
• Poser un taux de conversion prudent – Puis le mesurer sur trois mois.
• Agir sur les deux leviers – Plus de visiteurs, ou un meilleur taux.

3. Quel site pour quel objectif ?

Une fois l’objectif posé, le type de site en découle. Cinq réponses sont possibles. La dernière est souvent oubliée.

La page unique : une seule page, une offre, un public, un appel à l’action. On l’appelle aussi « landing page ». Elle convient pour lancer une offre, tester une idée, remplir un événement ou distribuer un lead magnet, c’est-à-dire un contenu offert en échange d’une adresse électronique.

Le site vitrine : quelques pages pour présenter l’entreprise, rassurer et faire prendre contact. C’est la réponse de la plupart des entreprises de services, des artisans et des professions libérales.

Le site vitrine avec contenus : le même, enrichi d’articles ou de guides publiés régulièrement. Il attire par la recherche Google et par les réponses des assistants d’IA. Il installe votre expertise. Il demande du temps chaque mois, sans quoi la rubrique reste figée sur un article de 2023.

La boutique en ligne : le visiteur choisit, paie et reçoit sans vous parler. C’est un second métier : catalogue, stocks, paiements, livraison, retours, conditions générales de vente.

Pas de site pour l’instant : une fiche d’établissement Google bien remplie, un profil professionnel sur LinkedIn ou un annuaire de votre métier. Pour un artisan qui démarre dans sa commune, c’est parfois ce qui rapporte le plus vite. Pour un consultant qui trouve ses clients par son réseau, un profil soigné peut suffire quelques mois. La limite est connue : ce sont des canaux loués. Le jour où le volume le justifie, le site prend le relais.

Pour trancher, posez-vous une seule question : où vos clients vous cherchent-ils avant de vous contacter ? Sur Google Maps, la fiche passe avant le site. Dans une recherche comparative, le site est attendu. Sur recommandation, le site sert de preuve.

Avec l’IA. Demandez à un assistant d’IA de vous proposer trois entreprises comparables à la vôtre dans votre région, puis visitez leurs sites. Notez pour chacun le type de site et l’appel à l’action principal. Vérifiez que ces entreprises existent : un assistant peut en inventer.

Exemples :

• Lancer une formation en ligne – Une page unique avec inscription.
• Faire appeler un plombier – Un site vitrine avec numéro visible sur mobile.
• Être reconnu comme expert – Un site vitrine avec articles réguliers.
• Vendre des bijoux fabriqués en atelier – Une boutique en ligne.
• Démarrer une activité locale – Une fiche Google d’abord, le site ensuite.

4. Le faire soi-même ou le faire faire

Trois voies existent. Aucune n’est meilleure dans l’absolu.

Le faire soi-même avec un constructeur de site (Wix, Shopify, par exemple) ou avec WordPress. Vous gardez la main et le budget reste bas. Le prix se paie en temps : apprentissage, rédaction, photos, puis mises à jour et sauvegardes tant que le site existe.

Le faire faire par une agence ou un indépendant. Le résultat est plus rapide et plus professionnel, si le cahier des charges est clair. Le risque est de dépendre du prestataire pour la moindre modification.

La voie mixte : un professionnel construit la structure, vous gérez les contenus. C’est souvent le meilleur compromis pour une TPE, à condition d’être formé à l’outil choisi.

Raisonner en coût sur trois ans

Quelle que soit la voie, raisonnez en coût sur trois ans, pas en prix de départ. Un site coûte ensuite chaque année : nom de domaine, hébergement ou abonnement, extensions payantes, maintenance, contenus et surtout votre temps. À titre d’ordre de grandeur, un hébergement WordPress se situe entre 5 et 20 € par mois, soit 180 à 720 € sur trois ans, hors nom de domaine et hors temps passé.

Votre temps a une valeur. Si vous facturez 60 € de l’heure et que le site vous demande 40 heures la première année, il vous coûte 2 400 € de temps, même construit « gratuitement ».

Six questions à poser à un prestataire

1. Le nom de domaine sera-t-il enregistré à votre nom plutôt qu’à celui du prestataire ?
2. Aurez-vous un accès administrateur complet ?
3. Les textes, images et maquettes vous appartiendront-ils ?
4. La maintenance est-elle incluse, à quel prix et pour quelle durée ?
5. Pourrez-vous partir chez un autre prestataire avec votre site ?
6. Les mentions légales, la politique de confidentialité et le bandeau cookies sont-ils prévus ?

La première question est la plus importante. Un nom de domaine au nom d’un prestataire disparu, c’est un site et des adresses électroniques que vous ne contrôlez plus.

Avec l’IA. Collez le devis d’un prestataire dans un assistant d’IA, après avoir retiré les noms et coordonnées. Demandez-lui de vérifier s’il répond aux six questions ci-dessus. Demandez aussi la liste des coûts récurrents qui n’y figurent pas.

Exemples :

• Comparer les coûts sur trois ans – Pas les prix de lancement.
• Compter son temps – Au taux horaire que l’on facture.
• Exiger le nom de domaine à son nom – Avant toute signature.
• Prévoir la conformité légale – Dès le devis.

Résumé

Un site internet n’est qu’une brique de votre marketing. Il convertit des visiteurs que d’autres canaux lui amènent. Il ne rapporte que si une suite est prévue après le premier contact. Sa force tient à ce qu’il vous appartient, contrairement aux réseaux et aux plateformes.

Avant de choisir un outil, fixez à votre site un objectif chiffré : combien de demandes par mois, donc combien de visiteurs. Le type de site en découle, page unique, vitrine, vitrine avec contenus ou boutique. La réponse peut être « pas encore ». Le choix entre faire et faire faire se décide ensuite sur un coût complet, temps compris.

Remplissez maintenant la fiche d’autodiagnostic en fin de page. Elle vous suivra dans tous les modules du parcours.

Questions fréquentes

Une TPE a-t-elle besoin d’un site internet ?

Pas toujours tout de suite. Si vos clients vous trouvent sur Google Maps ou par recommandation, une fiche d’établissement Google et un profil professionnel peuvent suffire au démarrage. Le site devient nécessaire quand vos clients comparent en ligne avant de contacter, ou quand vous voulez un canal qui vous appartient.

Site vitrine ou site e-commerce : que choisir ?

Le site vitrine fait prendre contact, la boutique en ligne fait acheter sans échange. Si votre vente passe par un devis ou un rendez-vous, choisissez la vitrine. La boutique suppose de gérer stocks, paiements, livraisons et retours.

Combien coûte un site internet sur trois ans ?

Il faut additionner la création, le nom de domaine, l’hébergement ou l’abonnement, les extensions, la maintenance et votre temps. L’hébergement seul d’un site WordPress représente de l’ordre de 180 à 720 € sur trois ans. Votre temps pèse souvent plus lourd que ces frais.

Une fiche Google peut-elle remplacer un site internet ?

Pour une activité locale qui démarre, elle peut suffire quelques mois. Elle reste un canal loué : vous n’en maîtrisez ni les règles ni la présentation. Elle complète le site, elle ne le remplace pas durablement.

Faut-il créer son site soi-même ou passer par un prestataire ?

Le faire soi-même coûte peu en argent et beaucoup en temps. Le prestataire va plus vite, à condition d’avoir un cahier des charges clair. La voie mixte, structure par un professionnel et contenus gérés par vous, convient à beaucoup de TPE. Dans tous les cas, exigez que le nom de domaine soit enregistré à votre nom.

Termes clés

• Canal possédé – Canal de communication qui appartient à l’entreprise (site, nom de domaine, liste de contacts), dont personne ne peut lui retirer l’accès.
• Canal loué – Canal qui appartient à un tiers (réseau social, plateforme, annuaire), dont les règles et la visibilité peuvent changer sans préavis.
• Taux de conversion – Part des visiteurs qui accomplissent l’action attendue (demande de devis, achat, inscription), exprimée en pourcentage.
• Appel à l’action – Bouton ou lien qui invite le visiteur à agir (appeler, demander un devis, s’inscrire). En anglais : call to action.
• Page unique – Site d’une seule page, centré sur une offre et un appel à l’action. En anglais : landing page.
• Lead magnet – Contenu offert (guide, checklist, modèle) en échange des coordonnées du visiteur.
• Coût sur trois ans – Total des dépenses et du temps qu’un site demande sur trois ans, création et fonctionnement compris.

Références

• Insee — Sites et réseaux sociaux des entreprises, Insee Références « L’économie et la société à l’ère du numérique », 14/10/2025 (consulté le 23/09/2026)
• France Num (DGE) — Baromètre France Num 2025, rapport de l’enquête, 29/09/2025 (consulté le 23/09/2026)
• Acadigit — Mentions légales : la carte d’identité de votre site
• Acadigit — Protection des données personnelles : la page que votre site doit publier
• Acadigit — CGV : le contrat qui protège votre entreprise

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Dans un système de vente, le rôle principal du site est de :

1. Attirer des visiteurs sans autre action de votre part
2. Convertir les visiteurs en contacts ou en clients
3. Remplacer le bouche-à-oreille

Question 2 — Lequel de ces canaux est un canal possédé ?

1. Votre page Facebook
2. Votre profil sur une plateforme de réservation
3. Votre nom de domaine

Question 3 — Un prospect vous a été recommandé par un client. Avant d’appeler, il :

1. Cherche souvent votre nom en ligne pour vérifier la recommandation
2. N’a aucune raison de consulter votre site
3. Passe forcément par une publicité

Question 4 — Une entreprise vise 45 demandes de devis par an. Avec un taux de conversion de 2 %, combien de visiteurs par mois lui faut-il environ ?

1. 90
2. 1 000
3. 190

Question 5 — Le taux de conversion de votre futur site :

1. Est de 5 % dans tous les secteurs
2. Se pose d’abord en hypothèse prudente, puis se mesure
3. Ne se mesure pas sur un site vitrine

Question 6 — Pour améliorer la cascade sans augmenter le nombre de visiteurs, on peut :

1. Améliorer le taux de conversion (formulaire plus simple, preuves visibles)
2. Changer de nom de domaine
3. Ajouter des animations sur la page d’accueil

Question 7 — Une consultante lance une formation en ligne et veut recueillir des inscriptions. Le format le plus adapté est :

1. Une boutique en ligne complète
2. Un site vitrine de dix pages
3. Une page unique avec un appel à l’action

Question 8 — Un artisan démarre son activité dans sa commune, sans budget. La priorité raisonnable est souvent :

1. Une fiche d’établissement Google bien remplie
2. Une boutique en ligne
3. Une campagne de publicité nationale

Question 9 — Pour comparer deux solutions de site, on raisonne en :

1. Prix de création uniquement
2. Coût sur trois ans, temps compris
3. Nombre de pages

Question 10 — La question la plus importante à poser à un prestataire est :

1. La couleur dominante du site
2. Le nombre d’animations prévues
3. L’enregistrement du nom de domaine à votre nom

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→2 · 2→3 · 3→1 · 4→3 · 5→2 · 6→1 · 7→3 · 8→1 · 9→2 · 10→3

1. Le site convertit ; d’autres canaux attirent. Sans eux, il reste vide.
2. Le nom de domaine vous appartient. Les pages sur réseaux et plateformes sont louées.
3. La recommandation se vérifie en ligne : le site sert de preuve.
4. 45 demandes par an, c’est 3,75 par mois. 3,75 ÷ 0,02 ≈ 188, soit environ 190 visiteurs.
5. Le taux varie selon le secteur et le site. On part d’une hypothèse, on mesure ensuite.
6. La cascade se travaille par les deux bouts : plus de visiteurs ou un meilleur taux.
7. Une offre, un public, une action : c’est la définition de la page unique.
8. Pour une activité locale, la fiche Google est gratuite et visible sur la carte.
9. Le prix de départ masque les coûts récurrents et le temps passé.
10. Sans le nom de domaine, vous ne contrôlez ni le site ni vos adresses électroniques.

Exercices

Exercice 1 — Cartographier vos canaux (10 min) Listez tous les canaux par lesquels vos clients vous ont trouvé l’an dernier. Rangez-les en trois colonnes : attirer, convertir, fidéliser. Indiquez pour chacun s’il est possédé ou loué. Quelle colonne est la plus vide ?

Exercice 2 — Calculer l’objectif de votre site (10 min) Remplissez la cascade avec vos chiffres : chiffre d’affaires attendu du site, panier moyen, taux de transformation des demandes en clients, taux de conversion supposé. Calculez le nombre de demandes puis de visiteurs par mois. Refaites le calcul avec un taux de conversion deux fois plus faible.

Exercice 3 — Choisir votre site et votre voie (10 min) À partir des exercices 1 et 2, choisissez un type de site parmi les cinq réponses de la section 3. Choisissez ensuite une voie : soi-même, prestataire ou mixte. Estimez son coût sur trois ans en comptant votre temps.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Exemple fictif d’un cabinet de conseil en recrutement. Attirer : recommandations (ni possédées ni louées : elles dépendent de vos clients), LinkedIn (loué), un salon régional par an. Convertir : un site de trois pages sans appel à l’action (possédé). Fidéliser : rien. La colonne « fidéliser » est vide et le site ne convertit pas : ce sont les deux priorités, avant tout nouveau canal pour attirer. Il est fréquent que la colonne « fidéliser » soit vide : c’est aussi celle qui coûte le moins cher à remplir.

Exercice 2 — Même cabinet. Chiffre d’affaires attendu du site : 36 000 € par an. Mission moyenne : 6 000 €, donc 6 clients. Une demande sur deux aboutit, donc 12 demandes par an, soit une par mois. Avec un taux de conversion de 2 %, il faut 50 visiteurs par mois ; avec 1 %, il en faut 100. Si le calcul donne plusieurs milliers de visiteurs par mois, revoyez l’objectif ou le panier moyen avant de construire quoi que ce soit.

Exercice 3 — Même cabinet. Type : site vitrine avec contenus, pour démontrer une expertise sectorielle. Voie : mixte, structure réalisée par un prestataire, articles rédigés en interne. Coût sur trois ans : création, plus hébergement et maintenance, plus 2 heures par mois de rédaction valorisées au taux horaire du cabinet. Le poste le plus lourd sur trois ans est souvent le temps de rédaction, pas la création.

Annexe — Fiche d’autodiagnostic

À remplir en 15 minutes. Elle sert de fil rouge aux modules suivants du parcours.

Rubrique	Votre réponse
Mon activité en une phrase
Où mes clients me cherchent avant de me contacter
Mes canaux pour attirer (possédés / loués)
Ce qui me sert à convertir aujourd’hui
Ce qui me sert à fidéliser aujourd’hui
Chiffre d’affaires attendu du site, par an
Panier moyen
Taux de transformation des demandes en clients
Demandes nécessaires par mois
Taux de conversion supposé
Visiteurs nécessaires par mois
Type de site retenu	Page unique / Vitrine / Vitrine avec contenus / Boutique / Pas encore
Voie retenue	Soi-même / Prestataire / Mixte
Coût estimé sur trois ans, temps compris
Première action à mener dans les 30 jours

Google, LinkedIn, Facebook, WordPress, Wix et Shopify sont cités à titre d’exemple. Acadigit n’est ni affiliée, ni sponsorisée, ni approuvée par ces sociétés. Ce module a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.