Introduction

Octobre, chez Verdier Architectes. L’analyse de la page précédente a donné une piste à Claire : les projets de rénovation de copropriétés sont plus rentables que les extensions. L’agence en fait trop peu. Elle veut aller chercher ces clients : syndics de copropriété et conseils syndicaux des environs.

Elle veut aussi que l’agence soit plus visible sur LinkedIn. Le compte existe, mais la dernière publication date de mars.

Deux tentations la guettent. Envoyer le même courriel à trois cents adresses trouvées sur internet. Et publier chaque jour des textes générés à la chaîne. Les deux seraient des erreurs : la première au regard des règles de la prospection, la seconde pour la réputation de l’agence.

Cette page montre comment Claude aide à prospecter et à publier, sans enfreindre les règles et sans perdre la voix de l’entreprise.

1. Cibler avant d’écrire

Une bonne prospection commence bien avant le premier message. Claude aide à préciser quatre éléments.

1. La cible : quel type d’organisation, quelle taille, quelle zone, quelle personne à l’intérieur.
2. Son problème : ce qui l’occupe, ce qui la freine, ce qu’elle cherche.
3. Votre réponse : ce que vous apportez de spécifique à ce problème.
4. La preuve : une référence, un chiffre, un témoignage qui rend votre réponse crédible.

La demande type.

Aide-moi à définir ma cible de prospection. Mon entreprise : [deux lignes]. Le type de client visé : [une ligne]. Pose-moi d’abord cinq questions, puis propose une fiche de cible : qui, son problème principal, ce que nous lui apportons, la preuve la plus convaincante dont nous disposons.

Un message qui parle du problème du destinataire obtient bien plus de réponses qu’un message qui parle de vous.

Essayez avec Claude. Faites la fiche de votre cible principale avec la demande type. Vérifiez que la « preuve » existe vraiment dans votre entreprise : une référence réelle, pas une formule générale.

Exemples :

• Cible de Claire : syndics gérant des copropriétés de vingt à cent lots, dans un rayon de quinze kilomètres. Problème : les obligations de rénovation énergétique. Réponse : un architecte qui coordonne diagnostic, projet et travaux. Preuve : une résidence de quarante lots rénovée en 2025.
• Claude propose d’abord « les promoteurs » : Claire corrige, l’agence n’a aucune référence avec eux.
• Julien ajoute une preuve chiffrée : la baisse de consommation mesurée après la rénovation, avec l’accord du syndic pour la citer.

2. Les règles de la prospection par courriel

En France, la prospection par courriel est encadrée. La CNIL distingue deux cas.

Vers des particuliers, il faut leur consentement préalable. Une exception existe pour les clients existants, pour des produits ou services analogues.

Vers des professionnels, la prospection est possible sans consentement préalable, à condition que l’objet du message soit en rapport avec leur profession, que la personne ait été informée de l’utilisation de ses coordonnées et qu’elle puisse s’y opposer facilement.

Dans tous les cas, chaque message doit indiquer l’identité de l’expéditeur et offrir un moyen simple de refuser les prochains messages. D’après la CNIL, les adresses génériques d’une entreprise, comme contact@ ou info@, ne relèvent pas de ces règles.

Quatre conséquences pratiques :

• Sachez d’où viennent vos contacts et notez-le : annuaire professionnel, salon, recommandation.
• Tenez une liste d’opposition et respectez-la à chaque envoi.
• Inscrivez la prospection à votre registre des traitements, comme le prévoit le RGPD.
• Respectez les conditions des plateformes : collecter en masse des données sur un réseau social peut être interdit par ses conditions d’utilisation.

Ces règles évoluent : vérifiez la page de la CNIL avant toute campagne. En cas de doute, demandez conseil.

Essayez avec Claude. Décrivez votre projet de prospection à Claude et demandez-lui de lister les règles qui s’appliquent d’après la CNIL. Comparez sa réponse avec ce chapitre et avec la page de la CNIL : ses connaissances peuvent être anciennes.

Exemples :

• Claire prospecte des syndics professionnels : l’objet de son message, la rénovation de copropriétés, est en rapport avec leur profession. Elle prévoit l’information et l’opposition.
• Les contacts viennent d’un annuaire professionnel et d’un salon de l’habitat : la source est notée pour chacun.
• Inès crée une liste d’opposition partagée, consultée avant chaque envoi.

3. Rédiger une séquence de prospection

Un seul message suffit rarement. Une séquence de trois messages, espacés d’une à deux semaines, donne de meilleurs résultats qu’un envoi unique, sans harceler.

• Message 1 : le problème du destinataire, votre réponse, une preuve, une proposition simple.
• Message 2 : un complément utile, comme un retour d’expérience ou une information pratique.
• Message 3 : une dernière proposition, courte, avec la possibilité de ne plus être contacté.

La personnalisation fait la différence, à condition d’être honnête : s’appuyer sur une information publique et pertinente, comme une résidence gérée dans le secteur ou une actualité de l’organisation. Pas de fausse familiarité, pas de « suite à notre échange » quand il n’y en a pas eu.

La demande type.

Rédige une séquence de trois courriels de prospection pour [la cible de la fiche jointe]. Message 1 : cent mots au plus, problème, réponse, preuve, proposition d’un appel de quinze minutes. Message 2, une semaine plus tard : un conseil utile. Message 3, deux semaines plus tard : courte relance. Chaque message indique l’expéditeur et un moyen simple de ne plus être contacté. Prévois un emplacement [personnalisation] pour une phrase propre à chaque destinataire. Pas de formule commerciale creuse.

À vérifier. Les promesses, les chiffres, les références citées, la mention d’opposition et le ton. Lisez chaque message à voix haute : l’écririez-vous vous-même ?

Essayez avec Claude. Faites rédiger votre séquence avec la demande type. Écrivez vous-même la phrase de personnalisation de trois destinataires, puis faites relire l’ensemble par un collègue.

Exemples :

• La séquence de Claire parle des obligations de rénovation des copropriétés, cite la résidence de quarante lots et propose un appel de quinze minutes.
• Claude avait écrit « Suite à notre rencontre » : Claire supprime la phrase, il n’y a pas eu de rencontre.
• Julien écrit lui-même les phrases de personnalisation, à partir des résidences gérées par chaque syndic dans le secteur.

4. Suivre et relancer

La prospection se gagne dans le suivi. Claude peut le faciliter, sans automatiser à l’excès.

Un tableau de suivi : contact, source, date de chaque message, réponse, opposition, prochaine action. Claude peut le créer et le tenir à jour à partir de vos notes.

Une préparation des relances : une tâche programmée, présentée dans le module « Connecter Claude à ses outils », peut chaque lundi lister les relances à faire et en préparer les brouillons.

Des envois humains : vous relisez et envoyez. Les envois automatiques en grand nombre augmentent le risque d’erreur et d’atteinte à votre réputation.

L’opposition respectée immédiatement : toute demande de ne plus être contacté arrête la séquence et rejoint la liste d’opposition.

La demande type pour la tâche programmée :

Chaque lundi à 9 heures, lis le tableau de suivi de la prospection. Liste les contacts dont la prochaine action est due cette semaine, en excluant ceux de la liste d’opposition. Prépare pour chacun le brouillon du message suivant de la séquence. N’envoie rien.

Essayez avec Claude. Créez votre tableau de suivi avec Claude, avec une colonne « source » et une colonne « opposition ». Remplissez-le pour vos dix premiers contacts.

Exemples :

• Chaque lundi, Claire trouve dans Outlook les brouillons de relance de la semaine ; elle les relit et les envoie en vingt minutes.
• Un syndic répond « merci de ne plus m’écrire » : Inès l’inscrit sur la liste d’opposition le jour même, la tâche programmée l’exclut ensuite.
• Le tableau de suivi montre que les relances du mardi matin obtiennent plus de réponses.

5. Produire des contenus pour les réseaux sociaux

Les publications font connaître l’entreprise auprès de ceux qui ne sont pas encore prospects. Claude aide à chaque étape, à condition de partir de votre matière.

Les idées. Vos projets, vos chantiers, vos questions fréquentes de clients, vos erreurs et ce que vous en avez appris. Claude peut transformer une liste de faits réels en idées de publications.

Le calendrier. Une publication par semaine, tenue dans la durée, vaut mieux que dix en un mois puis plus rien. La page Acadigit sur le calendrier éditorial en explique l’intérêt.

Les brouillons. Claude rédige à partir de vos notes et de votre style ; vous ajustez.

La demande type.

À partir de ces faits réels sur notre chantier [notes], propose trois idées de publication LinkedIn pour [notre cible]. Pour la meilleure, rédige un brouillon de cent cinquante mots au plus, dans le style des trois publications jointes, avec une question ouverte à la fin. Pas d’emoji, pas de formule du type « dans un monde où ».

À vérifier. Les faits, l’accord des clients pour toute photo ou mention de leur projet, les droits sur les images, enfin le ton.

Essayez avec Claude. Listez cinq faits réels de votre activité du mois. Faites proposer un calendrier de quatre publications et rédigez la première avec la demande type.

Exemples :

• À partir des notes d’un chantier de rénovation de copropriété, Claude propose trois idées ; Claire retient « ce que les copropriétaires nous demandent le plus ».
• L’agence publie le mardi, quatre semaines de suite ; le calendrier est tenu dans le projet « Publications ».
• Avant de publier la photo d’une résidence rénovée, Claire obtient l’accord écrit du syndic.

6. Garder une voix authentique

Les lecteurs repèrent vite un texte générique. La force d’une petite entreprise, c’est sa voix, ses vrais projets, ses vraies personnes.

Quatre garde-fous :

• Un skill de ton : la page « Les skills » a montré comment enregistrer le style de l’entreprise, avec des publications de référence.
• Une liste de tics à éviter : formules creuses, superlatifs, emojis en série, « dans un monde où ». Ajoutez-la au skill.
• Du vécu : une anecdote, un chiffre réel, une photo de chantier. Claude ne peut pas l’inventer. Il ne doit pas le faire.
• La transparence : la page « Discernement et Diligence » a présenté les règles. Un visuel réaliste généré par l’IA, en particulier, se signale.

Relisez à voix haute. Si vous ne diriez pas la phrase à un client en face de vous, réécrivez-la.

Essayez avec Claude. Donnez à Claude trois publications que vous aimez, écrites par vous. Demandez-lui de décrire votre style en cinq règles, puis ajoutez-les à votre skill de ton ou à vos consignes de projet.

Exemples :

• Le skill « Publication de l’agence » contient cinq règles de style et une liste de douze formules interdites.
• Claude avait écrit « une expertise inégalée » : Claire la remplace par la référence de la résidence de quarante lots.
• Une publication illustrée par une image générée par l’IA porte la mention « image créée avec un outil d’IA ».

7. Mesurer et ajuster

Prospection et contenus se pilotent avec quelques chiffres simples.

Pour la prospection :

• taux de réponse par message de la séquence ;
• nombre d’appels ou de rendez-vous obtenus ;
• nombre de demandes d’opposition, signal d’un ciblage à revoir ;
• devis envoyés et signés.

Pour les contenus :

• régularité : publications prévues et publiées ;
• réactions et commentaires de la cible, pas seulement leur nombre ;
• prises de contact venues des publications.

Une fois par mois, donnez ces chiffres à Claude et demandez une analyse avec la méthode de la page « Analyser ses chiffres » : tendances, anomalies, hypothèses à vérifier, deux ajustements à tester.

Essayez avec Claude. Après un mois, donnez à Claude vos chiffres de prospection et de publication. Demandez deux ajustements à tester le mois suivant. Tenez-vous-en à deux.

Exemples :

• Après six semaines : quarante syndics contactés, neuf réponses, quatre rendez-vous, deux devis, deux oppositions.
• Le message 2 de la séquence obtient le meilleur taux de réponse : Claire en fait le message 1.
• Les publications sur les questions des copropriétaires suscitent deux prises de contact ; celles sur l’agence elle-même, aucune.

Résumé

Une bonne prospection commence par une fiche de cible : qui, son problème, votre réponse, une preuve réelle. Les règles de la CNIL s’appliquent : vers les particuliers, consentement préalable sauf exception ; vers les professionnels, un objet en rapport avec leur métier, une information et un droit d’opposition facile ; dans tous les cas, l’identité de l’expéditeur et un moyen simple de refuser. On note la source des contacts, on tient une liste d’opposition, on inscrit le traitement au registre.

Une séquence de trois messages, personnalisée honnêtement, donne de meilleurs résultats qu’un envoi unique. Claude prépare le suivi et les brouillons ; l’humain envoie. Les contenus partent de faits réels, suivent un calendrier tenu dans la durée et gardent la voix de l’entreprise, avec un skill de ton et la transparence sur l’usage de l’IA. On mesure chaque mois et on ajuste deux choses à la fois.

Remplissez « Mon plan de prospection et de contenus » dans l’annexe : c’est la vingt-deuxième page de votre carnet d’utilisation.

Questions fréquentes

Peut-on envoyer des courriels de prospection à des professionnels sans leur accord ?

D’après la CNIL, oui, si l’objet du message est en rapport avec leur profession, s’ils ont été informés de l’utilisation de leurs coordonnées et s’ils peuvent s’y opposer facilement. Chaque message doit indiquer l’expéditeur et un moyen simple de refuser.

Et vers des particuliers ?

Il faut leur consentement préalable, sauf exception pour vos clients existants et des produits ou services analogues.

Claude peut-il envoyer les courriels de prospection à ma place ?

Techniquement, avec certains outils. Ce n’est pas recommandé : faites-lui préparer des brouillons, relisez et envoyez vous-même. Vous gardez la maîtrise du contenu, du rythme et de l’opposition.

Les publications rédigées avec l’IA sont-elles mal vues ?

Ce qui est mal vu, c’est un texte creux ou faux. Une publication fondée sur des faits réels, dans votre style, relue et assumée, reste la vôtre. Signalez les visuels réalistes générés par l’IA.

Combien de messages dans une séquence de prospection ?

Trois est un bon repère : assez pour être vu, sans harceler. Toute demande d’opposition arrête la séquence immédiatement.

Termes clés

• Cible : type d’organisation et de personne visées par une prospection, avec leur problème principal.
• Prospection par courriel : envoi de messages commerciaux à des personnes qui ne sont pas encore clientes.
• Droit d’opposition : droit de toute personne de refuser de recevoir des messages de prospection, à tout moment et sans justification.
• Séquence de prospection : suite de quelques messages espacés, adressés à un même contact.
• Personnalisation : adaptation honnête d’un message à son destinataire, à partir d’informations publiques et pertinentes.
• Calendrier éditorial : planification des publications sur une période, pour publier régulièrement.
• Voix de l’entreprise : style propre à l’entreprise : ton, vocabulaire, façon de raconter ses projets.

Références

• CNIL — La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d’appel
• Anthropic — Schedule recurring tasks
• Acadigit — Pourquoi un calendrier éditorial est important
• Acadigit — Introduction : développer ses ventes grâce à l’IA
• Acadigit — Réseaux sociaux : protéger vos comptes et votre réputation

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Par quoi commencer une prospection ?

1. Par l’achat d’un fichier de trois cents adresses
2. Par une fiche de cible : qui, son problème, votre réponse, une preuve
3. Par l’envoi du même courriel à tout le monde

Question 2 — Vers des particuliers, la prospection par courriel demande en principe :

1. Leur consentement préalable
2. Rien de particulier
3. Un simple lien de désinscription

Question 3 — Vers des professionnels, elle est possible sans consentement préalable si :

1. Le message est envoyé le lundi
2. L’objet est en rapport avec leur profession, qu’ils ont été informés et peuvent s’opposer facilement
3. Le message est rédigé par une IA

Question 4 — Que doit contenir chaque message de prospection ?

1. Un emoji
2. Une pièce jointe
3. L’identité de l’expéditeur et un moyen simple de refuser les prochains messages

Question 5 — Une personnalisation honnête, c’est :

1. S’appuyer sur une information publique et pertinente sur le destinataire
2. Écrire « suite à notre échange » sans échange
3. Inventer un ami commun

Question 6 — Un contact demande à ne plus être contacté. Vous :

1. Lui envoyez quand même la relance prévue
2. Arrêtez la séquence et l’ajoutez à la liste d’opposition
3. Changez d’adresse d’envoi

Question 7 — Pour les relances, la bonne organisation est :

1. Des envois automatiques en grand nombre
2. Aucun suivi
3. Une tâche qui prépare les brouillons, relus et envoyés par une personne

Question 8 — Les meilleures idées de publications viennent :

1. De textes génériques produits à la chaîne
2. De faits réels de votre activité
3. D’une liste de formules à la mode

Question 9 — Avant de publier la photo d’un projet client, vous :

1. Obtenez l’accord du client
2. La publiez, elle est jolie
3. La modifiez avec l’IA pour éviter de demander

Question 10 — Après un mois de prospection et de publications, vous :

1. Changez tout
2. Analysez vos chiffres et testez deux ajustements
3. Arrêtez de mesurer

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→2 · 2→1 · 3→2 · 4→3 · 5→1 · 6→2 · 7→3 · 8→2 · 9→1 · 10→2

Explications.

1. Une cible précise rend les messages pertinents ; un envoi de masse non ciblé est inefficace et risqué.
2. D’après la CNIL, la prospection des particuliers par courriel suppose leur consentement préalable, sauf exception.
3. Vers les professionnels, l’objet doit concerner leur métier, avec information et opposition facile.
4. L’identité de l’expéditeur et un moyen simple de refuser sont obligatoires dans chaque message.
5. Une information publique et pertinente rend le message utile sans tromper.
6. Le droit d’opposition s’applique immédiatement et sans justification.
7. Claude prépare, l’humain relit et envoie : maîtrise du contenu et de l’opposition.
8. Les faits réels donnent des contenus crédibles que l’IA ne peut pas inventer.
9. L’accord du client est nécessaire avant de publier son projet ou son image.
10. Deux ajustements à la fois permettent de savoir ce qui a fonctionné.

Exercices

Exercice 1 — Fiche de cible et règles (10 min) Faites votre fiche de cible avec Claude. Indiquez ensuite, pour cette cible, les règles qui s’appliquent : particuliers ou professionnels, source des contacts, information, opposition.

Exercice 2 — Séquence de prospection (20 min) Rédigez avec Claude une séquence de trois messages. Écrivez vous-même trois phrases de personnalisation. Vérifiez la présence de l’identité de l’expéditeur et du moyen de refuser.

Exercice 3 — Calendrier de publications (10 min) Listez cinq faits réels du mois et construisez avec Claude un calendrier de quatre publications. Rédigez la première et passez-la au test de la voix haute.

Corrections des exercices

Exercice 1 — Exemple de Claire : syndics professionnels ; prospection de professionnels, objet en rapport avec leur métier ; contacts issus d’un annuaire professionnel et d’un salon, source notée ; information dans le premier message ; opposition en une ligne en bas de chaque courriel ; traitement inscrit au registre. La conformité se prépare avant d’écrire, pas après l’envoi.

Exercice 2 — Exemple de séquence : message 1 sur les obligations de rénovation, référence de la résidence de quarante lots, proposition d’un appel de quinze minutes ; message 2 avec trois questions à se poser avant un audit énergétique ; message 3 en quatre lignes. Phrases de personnalisation écrites par Julien à partir des résidences gérées par chaque syndic. La phrase personnelle, écrite par un humain, fait la différence.

Exercice 3 — Exemple de calendrier de l’agence : « ce que les copropriétaires nous demandent le plus », « avant et après d’une cage d’escalier », « trois erreurs à éviter dans un projet de rénovation », « une journée de chantier ». Première publication relue à voix haute : une phrase réécrite. Quatre publications tenues valent mieux que vingt promises.

Annexe — Mon plan de prospection et de contenus

Vingt-deuxième page de votre carnet d’utilisation de Claude.

Ma cible.

Rubrique	Ma réponse
Qui
Son problème principal
Notre réponse
Notre preuve
Règles applicables (particuliers, professionnels)
Source des contacts

Ma séquence et mon suivi.

Message	Délai	Objet	Taux de réponse
1	J0
2
3

Mon calendrier de publications.

Semaine	Fait réel	Idée de publication	Publiée ?	Réactions de la cible