Introduction

Un syndic demande à Dorvanne Rénovation une remise de 8 % sur le ravalement d’une copropriété. Thierry hésite. Accepter, c’est garder le client. Mais combien reste-t-il sur le chantier après la remise ? Il ne le sait pas vraiment.

Avec Sonia, il prépare un tableur à trois colonnes : le devis tel quel, le devis avec remise, le devis avec remise mais une variante d’enduit moins chère. En cinq minutes, ils voient ce que chaque option laisse à l’entreprise. Thierry propose la variante. Le syndic accepte.

L’IA n’a pas fait le calcul à leur place. Elle a construit le tableur et posé les bonnes questions. Ce chapitre vous montre comment.

1. Les quatre notions à ne pas confondre

Notion	Définition	Exemple fictif
Déboursé sec	Ce que le chantier coûte directement : matériaux, main-d’œuvre, matériel, sous-traitance	20 000 €
Frais généraux	Ce que l’entreprise dépense pour fonctionner : bureau, véhicules, assurances, administratif	15 % du déboursé, soit 3 000 €
Marge brute	Prix de vente HT moins déboursé sec	28 000 − 20 000 = 8 000 €
Taux de marge	Marge brute ÷ déboursé	8 000 ÷ 20 000 = 40 %
Taux de marque	Marge brute ÷ prix de vente	8 000 ÷ 28 000 = 28,6 %

Le taux de marge et le taux de marque ne sont pas le même chiffre. Une « marge de 30 % » ne veut rien dire tant qu’on ne sait pas sur quoi elle est calculée. Écrivez toujours lequel vous utilisez.

Ce qui reste vraiment à l’entreprise, c’est la marge brute moins les frais généraux : 8 000 − 3 000 = 5 000 € dans l’exemple. Tous les chiffres de ce chapitre sont inventés.

Avec l’IA. Demandez : « Explique la différence entre taux de marge et taux de marque avec un exemple de chantier de 30 000 € HT. » Refaites le calcul à la main ou dans un tableur : c’est le meilleur moyen de retenir la différence.

Exemples :

• Thierry pensait faire « 30 % de marge » : c’était un taux de marque, soit environ 43 % de taux de marge.
• Maëlle ajoute dans l’en-tête du tableur la formule utilisée pour chaque taux.
• Sonia découvre que la sous-traitance n’était pas comptée dans le déboursé d’un chantier.

2. Faire construire le tableur à scénarios

Le calcul de marge se fait dans un tableur, pas dans l’assistant. Un tableur calcule juste à chaque fois et garde vos chiffres chez vous. L’IA sert à le construire.

1. Demandez la structure, avec des chiffres fictifs : « Construis un tableau Excel pour comparer trois scénarios de chiffrage d’un chantier. Lignes : matériaux, main-d’œuvre (heures × taux), matériel, sous-traitance, déboursé sec, frais généraux en %, prix de vente HT, marge brute, taux de marge, taux de marque, résultat après frais généraux. Colonnes : scénario de base, remise de 8 %, variante. Donne les formules. »
2. Testez avec les chiffres fictifs : refaites un calcul à la main. S’il correspond, le modèle est bon.
3. Mettez vos vrais chiffres dans votre fichier, hors de l’assistant. Votre grille et vos marges sont des données rouges (chapitre 2.1).

Avec l’IA. Demandez d’ajouter une cellule « seuil » : « Colore en rouge la colonne dont le résultat après frais généraux passe sous 5 % du prix de vente. » Vous voyez d’un coup d’œil le scénario à éviter.

Exemples :

• Le tableur montre que la remise de 8 % divise presque par deux le résultat du chantier.
• La variante d’enduit compense une grande partie de la remise.
• Thierry réutilise le même modèle pour chaque demande de remise.

3. Lire les scénarios et préparer l’arbitrage

Une fois le tableur prêt, l’IA peut vous aider à réfléchir, sans voir vos montants. Décrivez la situation en ordre de grandeur ou en pourcentages :

« Un client demande 8 % de remise. Sur ce chantier, la main-d’œuvre pèse environ la moitié du déboursé. Quelles options ai-je pour préserver ma marge et quelles questions poser au client ? »

Elle propose des pistes : une variante de matériau, un phasage, une période creuse, une quantité revue, un poste en option. À vous de chiffrer chaque piste dans le tableur.

Trois scénarios suffisent souvent :

Scénario	Question
Base	Ce que je propose aujourd’hui me convient-il ?
Pression	Que reste-t-il si j’accepte la remise ou si un poste dérape ?
Variante	Puis-je proposer autre chose qui satisfait le client et préserve ma marge ?

Artisan seul. Pas besoin d’un outil de gestion. Un fichier à trois colonnes, construit une fois avec l’IA, suffit pour ne plus accepter une remise à l’aveugle.

Exemples :

• L’IA rappelle de vérifier si la remise porte sur le total ou seulement sur certains postes.
• Le scénario « pression » ajoute 10 % d’heures : la marge du chantier tient encore.
• Thierry refuse une remise sur un chantier dont le scénario « pression » passe dans le rouge.

Résumé

Déboursé sec, frais généraux, marge brute, taux de marge et taux de marque sont des notions différentes. Le taux de marge se calcule sur le déboursé, le taux de marque sur le prix de vente. Écrivez toujours lequel vous utilisez.

L’IA construit le tableur à scénarios avec des chiffres fictifs. Vous y mettez vos vrais chiffres, hors de l’assistant.

Trois scénarios (base, pression, variante) suffisent pour préparer un arbitrage. L’IA suggère des pistes. Le tableur les chiffre. Vous décidez.

Questions fréquentes

L’IA peut-elle calculer ma marge directement ?

Elle peut faire le calcul, mais elle peut aussi se tromper, surtout sur une longue série d’opérations (chapitre 3.3). Et il faudrait lui donner vos chiffres. Le tableur est plus sûr sur les deux plans.

Quel taux de marge viser ?

Il dépend de votre métier, de votre organisation et de vos frais généraux. L’IA donnera des fourchettes générales qui ne valent pas pour votre entreprise. Votre expert-comptable et vos chantiers passés (chapitre 6.2) sont de meilleures références.

Et si mon logiciel de devis calcule déjà la marge ?

Tant mieux. Le tableur à scénarios sert alors seulement à comparer des options avant de répondre au client.

Termes clés

• Déboursé sec : coût direct d’un chantier (matériaux, main-d’œuvre, matériel, sous-traitance).
• Frais généraux : dépenses de fonctionnement de l’entreprise, réparties sur les chantiers.
• Marge brute : prix de vente HT moins déboursé sec.
• Taux de marge : marge brute divisée par le déboursé.
• Taux de marque : marge brute divisée par le prix de vente.
• Scénario : version d’un chiffrage avec une hypothèse différente (remise, variante, dérapage).

QCM (une seule bonne réponse par question)

Question 1 — Prix de vente 10 000 € HT, déboursé 8 000 €. Le taux de marque est :

1. 20 %
2. 25 %
3. 80 %

Question 2 — Le taux de marge se calcule en divisant la marge brute par :

1. Le prix de vente
2. Le déboursé
3. Le chiffre d’affaires annuel

Question 3 — Pour construire un tableur à scénarios avec l’IA, vous lui donnez :

1. Vos vrais prix et vos marges
2. Des chiffres fictifs, puis vous mettez les vôtres dans votre fichier
3. Votre fichier de comptabilité

Question 4 — Pourquoi faire calculer les marges par le tableur plutôt que par l’assistant ?

1. Le tableur calcule juste à chaque fois et garde vos chiffres chez vous
2. L’assistant ne sait pas multiplier
3. C’est obligatoire

Question 5 — Un client demande une remise. Le scénario « variante » sert à :

1. Accepter la remise sans réfléchir
2. Chercher une autre proposition qui satisfait le client et préserve la marge
3. Augmenter tous les prix

Voir les réponses et les explications

Réponses : 1→1 · 2→2 · 3→2 · 4→1 · 5→2

Explications.

1. (10 000 − 8 000) ÷ 10 000 = 20 %. Le taux de marge serait de 25 %.
2. Le taux de marque, lui, se calcule sur le prix de vente.
3. Vos marges sont des données rouges.
4. L’IA peut se tromper dans un calcul ; un tableur testé, non.
5. La variante ouvre la discussion au lieu de céder.

Exercices

Exercice — Votre tableur à scénarios (4 min) Demandez à l’assistant la structure de la partie 2 avec des chiffres fictifs. Vérifiez un taux de marge et un taux de marque à la main. Notez dans le carnet le seuil de résultat sous lequel vous refusez une remise.

Corrections des exercices

Exercice — Un tableur juste donne, pour un déboursé de 20 000 € et un prix de 28 000 €, un taux de marge de 40 % et un taux de marque d’environ 28,6 %. Si vos deux taux sont égaux, une formule est fausse : vérifiez le dénominateur.

Annexe — Carnet IA chantier, page 17 : mes marges

Le taux que j’utilise : taux de marge ☐ · taux de marque ☐

Mes frais généraux (en % du déboursé) : ___

Mon seuil de refus d’une remise : ___

Mes trois scénarios types : base ___ · pression ___ · variante ___

Ce chapitre a été rédigé avec l’aide de l’IA, puis relu, amélioré et validé par Acadigit.